编辑导读：在工作中进行总结复盘是很重要的，可以帮助了解工作中存在的问题，及时纠正，不断打磨。本文作者参加了跨境电商产品从0到1的过程，对跨境出口行业有了全新的认知，对此进行了总结复盘，与你分享。

该项目产品阶段从2020年12月到今天，基本上完成了公司领导交代的任务，实现了铺货——代发的业务闭环。由于在项目过程中插入的其他开发任务，延长了开发时间，却也给产品团队留下了足够的转圜余地。

因此对于产品来说，时间是宽裕的，好的一面是产品团队可以慢条斯理的做原型、写文档，以及我有时间和经历来写今天这篇个人性质的总结；坏的一面是团队会因为延期慢慢失去热情和耐心，当这个项目收到上层关注的时候，任务观很可能会压倒主动性。

更多的是谈不上好坏的长期影响。在这段时间里，我们对于跨境出口有了一个从0到1的认识，这种认识或多或少会在产品设计和我们今后的职业生涯中体现出来。

一、先来谈谈业务吧

一件代发的模式并不是我们的首创，在我们进行这个项目之前，它已经在市场上被炒烂了。

我们定义的第一批种子用户（小b卖家）是在国外电商平台上开店的并没有多少实力的中国人，站在他们的角度，是不存在供应链这回事的，所以我们设想中的这个产品首先是要解决他们的供应链痛点，通过解决他们的供应链痛点来变现。

解决的方案就是一件代发。

我们现在模拟马丁大叔的POV视角，角色代入，以这批种子用户的立场来设定使用场景。一件代发在跨境实务中基本上有两种经营思路，一是铺货捞鱼型，一是精品点穴型。

捞鱼型用户的核心运营思路是最快最高效的把尽可能多的商品刊登到尽可能多的网店上去，因为除去开店所需的成本和铺货时间成本之外，不会有其他的负担，每产生一单都是收益。这是一种粗放型的生意，简单粗暴，对于经营者没有太高的要求，至于能否成交那就听天由命完全看运气了。

点穴型用户拥有比较明显的跨境开店运营能力，能够使用facebook、google等工具主动去为自己的网店引流。这一类用户对市场走向有一定的预判能力，知道根据国外的民俗风情和事件做营销，因此他们有自己的选品眼光，在将商品刊登到网店上之前，会找数据找参照店铺和参照商品，以此来预估将来应该产生的利润。

面对一件代发模式的这两类用户，站在平台设计和将来运营的角度，要提供的服务应该是不同的。

为服务于捞鱼型用户，我们要做的是方便快捷，无感操作，能够一步解决的问题绝不要分成两步，用完即走，不要做无意义的停留。这是设计第一个版本时，我将素材和铺货整合到一起的思考，也是现在我做梦都想取消拆单逻辑的出发点，为了实现效率，是可以牺牲一部分体验的。

或者说，高效才是第一位的用户体验。

如果从点穴型用户的需求出发，对于海外市场进行分析和预判，提供大量数据供他们在选品时决策，并且及时从电商平台上使用网络爬虫技术扒拉下最大规模的数据，清洗之后反馈给用户，就是我们这个平台应该做的最有价值的工作，对于产品设计来说，这也是最有趣的事儿。

很遗憾，从公司目前对这个平台的定位和我们目前的能力积累来说，先把捞鱼型用户服务好是最具可操作性的，深入数据层面，建立商品的市场利润模型是以后的事了。

我们这个产品这个项目现在正处于从0开始的阶段，我们自己首先就是捞鱼型的，不要放过一个用户不要放过一次机会，这才是无背景起步该有的态度；在户外用品行业里，XXX已经有了足够的体量，但是在跨境电商领域XXX作为法人实体，和我们一样都是微不足道的新兵。

这就是在这个产品设计之初，我非常反对实名认证的原因。实名认证，事实上是在自我设限。

二、再来谈谈市场吧

我之前是做跨境进口的，这也是我第一次接触出口市场。就这段时间的体会来说，成熟的跨境型电商平台，留给纯铺货型卖家的机会不多了。

以亚马逊为例，在全球范围内现在几乎已经不接受个人卖家的开店申请，要求入住企业要有自己的品牌，对使用FBA服务的卖家进行流量倾斜。facebook前段时间封禁了许多个人营销号，要求投放广告的卖家做出服务承诺，并将服务承诺打分制，根据分数开放用户权限。

商品品牌化、服务品质化是跨境电商整体环境进化的特征，淘系电商在国内走过的路必将被亚马逊、ebay、lazada、乐天在美国、欧洲、东南亚、非洲复制一次，区别在于这个过程的时间长短。

站在上帝视角看这个过程，它是和国家/地区的经济发展程度呈阶梯式演进的，阶梯和阶梯之间的那个落差就是时间差，这个时间差是我们的机会，能否利用好这个时间差是我们这个产品能不能做成的关键。

美欧是发达国家发达市场，从XXX跨境电商战略出发，这两地是我们率先面对的，帮助我们的用户规避铺货的弊端，满足当地市场环境对于跨境卖家的潜在要求，这也是产品团队在设计这个平台时的一个重要的出发点。

捞鱼型用户选择铺货这种做生意的模式，贪求的是简单便捷零成本，抱着投机的心态而来，品牌化、品质化是需要成本的，这种成本只能由平台来消化掉去。

所以我们在第一个版本设计了在线品牌授权和素材购买服务，前者是为了帮助用户快速完成电商平台的品牌化要求，后者是协助用户解决网店装修和刊登上新的时候，内容同质化可能存在的知识产权创伤招致平台处罚的问题。

然而，这两个功能并不能完全彻底的解决想要解决的问题。在将要上线的版本中，品牌授权和素材购买服务是试验性质的，我们不知道市场是不是需要，只能在力所能及的范围内先假设用户需要，待上线后有了用户有了数据再去规划更严谨的实现逻辑，再从系统层面去清除隐患。

假设—试验—调整，这是我在做这个项目抱持的基本思路，当大量的需求和解决方案涌现出来的时候，合格的产品人首要做的工作是权衡，权衡哪些需求应该满足，权衡哪些需求采用什么方案来满足，甚至假设自己是老板，权衡多个方案在实务中可能带来的得失。

三、是时候直面问题了

到今天为止，支付和退货物流是我们尚未解决的两大难题。面对这两大难题，我们的解决方案可选的余地并不多，留给我们腾挪避让的空间很狭窄。

市场上有很多种跨境支付解决方案，先期接触的连连支付、万里汇，后来了解到的贝宝、易联支付都是国内公司，受制于中美政治环境都不能直接收付美元；信用卡如VISA、MASTER、JCB存在到账时间滞后的缺陷（滞后时间为3~5天）；paypal用户广泛，能够实时到账，收付货币没有限制，但是费率高的惊人，4.4%+0.3美元每单的手续费直接将卖家的利润杠杆折半腰斩。

退货物流是因为仓储服务方重新收货拆包理货上架需要收取服务费，导致一件商品可能产生两次物流—仓储费用，以目前电商平台15%以上的退货率来说，这也是我们的潜在用户不能承受之重。

今年上半年，几乎每个周六我都会跑义乌去，找新入行跨境电商的各路人马闲扯。到目前为止面对这两大难题几乎无解。

在业务实践中，客单价低的商品发生退货，卖家都会放弃货权，单纯退款；客单价高的商品发生退货才会要求买家发回仓库，重新验货理货上架进行二次销售。我们的尴尬在于，我们的商品客单价正处于中间地带，放弃货权会造成很大的亏损，退货入仓的话，再次销售带来的利润又不能完全覆盖由此滋生的仓储物流成本。

至于支付，在产品设计过程中我们模拟过许多解决方案，预付款、保证金都先后进入我们的考虑范畴，咨询过财务人员，设计了实现方案又先后放弃了，或者不符合公司的财务政策，或者不符合平台的设计初衷。最可能的还是使用paypal吧，我想。

撇开这两大难题，仅就系统层面，第一个版本的产品设计存在紧耦合的弊端，这是我的锅，后来在设计直采的功能时，亡羊补牢尽量使用解耦结构，上线之后只要有时间，还会对品类属性、订单重新梳理一次，做到页面级的复用。

四、展望一下将来

下一个版本会偏离当初制定的路线图，立足于进一步完善铺货—代发功能，将上述提及的品类属性和订单进行解耦，同时增加风控模块，以事后控制的方式解决退货的问题，增加供应链融资业务，解决用户在大批采购的过程中资金占压的痛点，设计全新的云仓服务业务，解决跨境小卖家供应链一体化的诉求。（文/罗）