4月初，浙江慈溪市区前往周巷镇的道路上拥堵嘈杂。
一眼望过去，就能瞧见三四辆“重型卡车”。它们满载货物运往宁波集散中心，转运至全国各地，甚至远销东南亚、欧美市场。“现在订货，交货得在4、5个月后，以前仅需1个月左右。”疫情发生后，国外产能受限，慈溪外贸工厂们的订单接到手软。一家主做两季产品（电风扇、取暖器）内销的工厂称，外贸销售额比重从疫情前的30%涨到50%以上。“根本忙不过来。”早餐机、咖啡机、烤面包机订单量增长50%-100%的工厂，比比皆是。去年2月，一家山东经销商急着进货，托一辆南下慈溪运送医疗物资的货车，把某品牌仓库里最后1500台咖啡机运走了。当然，工厂也曾有过短暂的慌乱。国内疫情大面积爆发时，海外客户纷纷退单，或者暂停下单。那时，好多工厂找到慈溪电子商务协会会长余雪辉说，它们准备外贸转内销，参加阿里的“春雷计划”。不过，现在忙着赶订单，已无人提及。慈溪家电产业带市场规模超过1000亿元，约2000家整机家电企业，和超过10000家家电配件工厂聚集于此。产品大致可分为冰箱、洗衣机等大家电，以及厨房小家电（早餐机、榨汁机等）、生活小家电（电吹风、电风扇、熨烫机等）和个人护理类小家电（电动牙刷、剃须刀、美容仪等）。当地工厂老板们大多是白手起家。他们走南闯北，从大城市、大企业揽来家电零配件贴牌生产和代加工业务，长年累月积累才做出规模。50后、60后的“厂一代”鬓角已白，“厂二代”们陆续接手家族生意，经营思路与上一代已经截然不同。亿邦动力实地调查走访了慈溪数十家工厂、品牌、协会和零售人，试着揭开慈溪小家电产业带的财富密码和工厂转型过程中的困境。“10个客人里，有6个去慈溪”
“精明、能干”——慈溪人的性格和经商特点，孕育于杭州湾南岸的这片土地。慈溪曾因水土肥沃，成为重要的产棉区，超过60%居民以种棉为生。但每每遇到台风等自然灾害，棉农的生活都会成问题。文献记载当时的景象：“狂澜虽倒未尽损，累月连旬雨师狠，家家户户睡不稳。”家底薄的慈溪人从小就养成了吃苦耐劳的本领。明代《农政全书》作者徐光启评价慈溪棉农的性格，称“极勤”。为了维持生计，慈溪人在种棉空闲时，还会种些蔬菜，用船运到余姚、宁波去卖。1970年代余姚人到慈溪人家做客，慈溪人把他们看作城里人，当做上宾对待。今时不同往日，现在的慈溪已成功实现产业结构转型。小家电、汽配生产成为慈溪的支柱产业，第二产业占GDP比重约60%。从余姚北站打车前往慈溪，出租车司机告诉我：“现在10个客人里，有6个人去慈溪，大多都是业务员。”论经济发展程度，10年前看余姚，现在看慈溪。慈溪交叉路口道路指示牌
在慈溪乡镇穿梭走访，随处可见XX电器、XX配件的道路指示牌，以及10多米长的重型卡车。它们的目的地大多数是工厂企业，工厂多以贴牌生产为主，产品轨迹遍布欧洲、美洲和东南亚。搭载我的车主有一项副业，在淘宝卖迷你洗衣机，由当地工厂一件代发。他说：“生意最好的时候是2018年前后，一天能卖100多台。”亿邦动力调查发现，慈溪由农转商的契机，较为靠谱的说法是，市场经济政策施行后，慈溪人走南闯北，试图另谋出路，最终从深圳、广东以及海外等大城市招揽到家电零配件加工的业务。1983年，慈溪观海卫镇的沈东平东拼西凑借到6万元，办起一家五金工具厂。《杭州网》报道称，仅靠生产扳手，他在第一年就收回了成本。之后短短几年，年销售额就做到数百万元，手下的工人也从4个人增加到上百人。由于生产家电配件的技术门槛不高，有人借此发财的消息传开后，大量家庭作坊式工厂在慈溪诞生。和沈东平一样，大家最初生产的产品都是塑料、五金工具等。发展渐成规模之后，慈溪成为了远近闻名的“塑料模具”之乡。几年后，竞争越来越激烈，沈东平便将产品从五金工具升级到了电源连接器，之后又做起了冰箱整机（现“韩电集团”）。和沈东平一样，越来越多的工厂开始转型，慈溪逐渐从零配件加工发展到整机组装，从完全仿制演变为自主开发，成就了今天的家电工厂集聚的产业带。2001年，中国加入WTO，浙江外贸迎来黄金十年。这一年，慈溪家电及其配套产业总产值已超过500亿元。许多慈溪家电企业通过为国际大牌代加工，出口规模不断扩大。规模越做越大，来慈溪的商人多起来。慈溪没有高铁站，但东离宁波60公里，北距上海148公里，西至杭州138公里，都在1.5小时车程内，这才出现了上文提到的“在余姚北站打车，10个客人里，有6个去慈溪”的一幕。早年，慈溪工厂从外面拉来订单，给品牌商们生产配件，靠薄利多销赚钱。1990年代，配件订单稳定后，他们手里有些本钱，也摸清了行业套路，开始组装家电整机，以OEM和ODM为主——客户下单，工厂按要求生产和组装。至于为什么客户要求产品的尺寸、颜色、外形、排期要这样设计，他们很少去思考。最渴望的是，客户多下一些订单，最好把工厂半年或1年的订单都排满。“客户卖不卖得出去，我们不管的。”一家年营收超过20亿元的工厂负责人如是说。最近几年，有几个叫得上名字的工厂自主品牌在慈溪萌芽，比如“心想”咖啡机、“小适”负离子吹风机、“ECX”早餐机等等。这些品牌大多在电商渠道卖得火热，线下渠道少有涉及。直到现在，在慈溪找货，老板和业务员们必须亲自下到乡镇的工厂，逐家去看货，慈溪市没有专业的家电零售和批发市场，供外地客商们集中采购。货车将货从车间运往仓库
下午5点，车停在了观海卫镇的一家工厂门口，左右两边是电器公司，公牛集团的工厂也设在不远处。朝里望去，重型卡车停在两座车间的过道里，车上载满了即将运往仓库的数千台电风扇。到了饭点，工人们停下手里的活，急匆匆往外走，脸上洋溢着笑容，略带一丝疲惫。吃完饭，她们还要回到流水线上，加班到晚上九点左右。从去年夏天开始，这家工厂订单翻倍。夏日将至，目前电风扇库存缺口更大了。厂门口的招工启示、流水线上显示产能的电子屏，都在昭示这家工厂的繁忙。溢乳贴当作N95卖，疫情时1万多盒“秒没”
薇娅卖过3次ECX品牌的三明治机，“（贴牌）工厂到现在都没缓过来，交不出货。”最近一次上薇娅直播间是去年10月，这款三明治机库存只有5000台，结果直播间超卖了近2万台。这逼得ECX创始人余雪辉去找贴牌工厂老板插单，把其他的订单“甩掉”，这才补充了15000台现货，顺利发货。所有渠道加起来，ECX两年卖了55万台三明治机。去年“双11”时，薇娅再次找到他，要求备货5万台，余雪辉哭笑不得：“我们连5000台都没有。”余是老牌工厂“佳星电器”的公子哥，1999年大学毕业后，从父亲手里接管工厂。那时的佳星主要为海外品牌代工，生产两季产品（如电风扇、取暖器）。余雪辉是慈溪家电行业里最早一批接班人，也是最早接触互联网的商人。刚接手工厂时，他很少下车间，也不外出跑业务，整天在电脑前瞎折腾，父亲总批评他“不务正业”。让人意外的是，第二年，余雪辉就在网上拉来了一个110万元的国际大订单，成为佳星第一笔跨境电商订单。当时，跨境电商的机会在于，佳星电器很大程度上免受国际采购商的压价，利润率从不足5%涨到了15%左右。跨境电商订单越来越多，5年后佳星电器收入突破2亿元。我跟余雪辉的第一次见面，是在刚建成的“慈溪优品馆”直播基地2层。他以慈溪电子商务协会会长的身份，动员当地工厂团结起来，争取各大电商平台、服务商的资源倾斜。具体在直播业务上，他邀请厂商将商品放在优品馆展示，1个SKU每天收费1元，产生销售收入后提点1%左右。就此，厂商们通过优品馆对接到大批国内外采购商。慈溪优品馆展台
6000平的直播基地里，接近一半，即2500平是直播选品展厅。余的计划是第一年展示1500款商品，涉及家电、童装、零食等多个品类。3层及以上则是一间间直播间，供主播带货。中午到访时，余雪辉已经接待了三批客人，分别是礼品渠道商、跨境电商卖家和杭州的MCN机构。4月初，慈溪优品馆已经陈列700款商品。余雪辉向我介绍时提到一款浴花，语气有些复杂，既惋惜又期待。“他们家是给无印良品代工的，无印良品卖35元，其实成本3块钱，他（代工厂老板）在我们这卖多少还不知道。”余花了大半年时间筹备这个直播基地。建成前，有60多家企业表示有意向入驻直播间，但在去年底建成后，入驻厂家却只有十多家。他解释说：“疫情后，工厂订单很多，不愁卖。”母婴家电商家杜清（化名）就是典型例子。疫情突然爆发，他发了一笔横财。2017年前，杜清做过一段时间医疗器械生意。去年2月，他仓库里还有2万支红外线体温计库存。当时，市面上体温计卖到了七八百块一台，甚至有钱都买不到。正在日本度假的杜清打电话回国，让仓库捐了8000支体温计给当地政府部门，卖了1万台。回想起来，杜清大笑：“整个慈溪都被我拯救了。”赚了钱，杜清提了一辆700多万的劳斯莱斯。这是继宾利、法拉利、奔驰后，他的车库新添的成员。有人说他太高调，于是杜清开了10个月后，把劳斯莱斯车卖了，纯赚30万。还没从体温计的疯狂中缓过来，杜清京东店的折叠浴盆被一抢而空。从月销量2000-3000千个变成日销1000-1500个，浴盆的价格涨了6次，从138元卖到500元。按照拿货价60元/个计算，杜清靠浴盆单品日赚近10万元，连他自己都觉得“这钱太好赚”。浴盆之后，紧跟着原本滞销的**贴在一瞬间卖断货。起因是抖音上有条短视频称，在口罩里贴一片**贴，能达到N95口罩的效果。1万多盒**贴“秒没”，链接下架。疫情逐渐平稳后，杜清京东店（主售调奶器、暖奶器、吸奶器等）的销量和贴牌代工订单量一直居高不下。今年4月，杜清自己的工厂交付的货还是去年的订单，3条30人左右的生产线一直在满负荷运转。因为“捐体温计”事件，镇里的书记、市委领导经常到杜清的工厂走访，说能给杜清批15亩土地指标。这段时间，杜清正在琢磨拿地建厂，“1万平的场地，建5层。”我和杜清约访在他的办公室，那是一栋楼的顶层，门口摆放着一缸夺目的龙鱼，办公桌椅古色古香。聊天时，杜清说知道自己被贴上了很多标签，暴发户、土豪等等，但他不介意，有时还戏称自己是“土匪”。产品会不会成爆品？什么时候爆？
暴富和传奇故事令人向往，但现实往往没那么好运气。全球疫情爆发，中国产能恢复得较早，一边是不断涌入的外贸、内销订单让人痴迷，另一边是原材料价格暴涨极大地限制了工厂产能。去年下半年以来，塑料、铜、铝等普涨10%-30%，控制面板所需的芯片从3元/片涨到100多元/片，前段时间甚至有钱也买不到，需提前5个月预定才有货。“芯片紧缺”，心想咖啡机从去年10月开始缺货。虽然装配能力早已恢复，但在心想的6条生产线中，仍有1-2条没活干，相当于每天少生产800台咖啡机和1000台即热饮水机。心想即热饮水机生产流水线
我在工厂车间拿出相机拍照时，流水线工人看过来的眼神，既好奇又紧张，仿佛这里很少有陌生人造访。车间里多了一副生面孔，他们总能第一时间发现，还要多瞄几眼。“没材料时，产能跟不上，有材料时，产能过剩打价格战。”心想负责人胡杰辉对这一局面深感无奈，模仿抄袭、低价策略是业内人心知肚明的常态。例如，某母婴品牌天猫店年销5亿元时，贴牌的供应商眼红，不愿意再全力供货给他，转而自己在淘宝上开店单干。该品牌卖269元，供应商们卖99元。遭到重创后，如今它天猫店月销售额仅剩几百万元。被锁在“困境”里，慈溪的工厂生存愈发困难。有先见者开始创立自主品牌，并在营销上玩些花样，比如小红书种草、直播电商、抖音短视频。这些改变大多是在厂二代接手后发生的，厂一代们往往刚知晓其中滋味。“每次去阿里、京东开会，我都不好意思。”讲PPT的人才二十七八岁，50多岁的某电器集团国内市场负责人有些难为情。谈到电商、直播、短视频、私域流量，“我们开始有一些意识了”，这是慈溪多数工厂面对流量变局最真实的内心写照。以卓力集团为例，它生产了约占全国出口数量1/4的电熨斗，主要为美国嘉顿、百得、意大利德龙、法国赛博等知名品牌贴牌代工。其出口销售额超过24亿元，但国内市场（自主品牌卓力、无言）规模约1亿元左右。据余雪辉预估，慈溪仅20%工厂有电商团队，它们大多只有10人左右，电商渠道收入占比普遍不足20%。“做电商直播的人更少。”他说。尤其是率先吃螃蟹的人惨败而归，让更多厂商对直播望而生畏。陈宇（化名）曾找主播张大奕带过货，卖了105000元。“坑位费3万，扣点20%，售价79元，成本70多元，核算下来我们是亏钱的。”据参与过雪梨直播间的另一工厂品牌反馈，那款商品的退货率比平常高了5倍多。慈溪小家电商品的毛利空间普遍在20%左右，甚至更低。考虑到主播直播扣点10%-30%，快递费10%，售后费用8%-10%，商品售价必须是成本价的2倍以上，最好存在3倍的毛利空间。但这一点，绝大多数慈溪工厂的产品没有优势。如果不进网红主播直播间，工厂自己做直播，遇到的尴尬问题是：“既没流量，也没经验”。50、60年代出生的厂一代们都是很务实的，投入1分钱买流量，就希望能有1分钱的效果，放长线钓大鱼的套路对他们来说“太煎熬了”。如今在天猫开店，小二们往往规劝商家把预算分为两部分，50%投放淘内直通车，50%投放站外抖音、快手、小红书、B站。但工厂们少有这种意识，他们更关心如何快速赚钱。余雪辉每次和厂里谈合作时，被问到最多的问题就是，“平台能给我多少流量？预计能卖多少货？”回报确定性更高的投入更容易让他们接受。刨除种种投入产出上的顾虑，工厂产品走进直播间，后端供应链也面临巨大考验。拿ECX品牌来说，产品一旦卖爆，短时间内必须发货。供货工厂老板怨声载道：“你们（指ECX）一会儿要日产量2000台，一会儿要6000台，再过几天又要3000台，我工厂流水线从2条变5条，又变3条。”对比起来，工厂外贸订单往往提前2个月甚至更久下单，按部就班地安排流水线生产出货，老板们更喜欢这类确定性极高的订单。再比如卓力，其外贸订单基本上是5000台起步，自主品牌则要求生产200台蓝色、200台粉色，还有不同规格，工厂流水线很难适应。“工厂比较实际，订单量越大，他们越重视。”“产品会不会成爆品？什么时候爆？什么时候不爆了？”巨大的不确定性因素，困扰ECX的创始人和他背后的贴牌工厂。每年热销近30万台的三明治机开始不好卖了，疫情平稳后，天猫店月销仅两三千台；最近力推的高颜值火锅，市场反馈远逊于预期，预计年销5万台的养生壶，最后以1万多台销量草草收场。围绕爆品做颜值创新、功能增减和升级——这是目前工厂生产较为可靠，也是确定性更高的一种做法。但“下一个爆品是什么”，谁也不知道。