编辑导语：私域流量如今比较火热，不少企业也开始用私域流量的方式进行布局，通过创建微信群、小程序等等进行触。本文将从用户类型、价值、诱饵、常见的引流触点，详细讲一讲在私域中如何精准引流。
私域如何精准引流？
AI电话、短信、包裹卡、门店……套用“冰山理论”，这些都是露在海平面上能看到的部分，是操作层面上的基本手段，而藏在背后的看不见的则决定了用户能否留存下来，产生更高的终生价值。
本文将从用户类型、价值、诱饵、常见的引流触点，详细讲一讲在私域中如何精准引流。
01 资源优先匹配
有些品牌做私域，一昧追求简单粗暴加粉，以为粉丝量越大，看到广告的人就越多，下单购买的人也就越多。这不是在做私域，还是在沿用过去典型的“流量思维”。只不过换个地方，在微信生态中，假借私域之名，买流量罢了。
私域讲究的是精细化运营，让用户产生复购，实现价值的最大化。如果你引流进来的用户，他们没买过你的产品，甚至根本没有需求，那么就需要你筛选、培养、挖掘需求，这样你做私域的成本会非常大。
任何一家企业，时间、人力、财力都是有限的，应该把有限的资源优先用在那些认可你品牌、购买过你品牌、有明确复购意向的用户身上。私域要引流的用户，也正是这一批人。
02 价值决定留存
一个池塘，只有进水速度大于出水速度时，水才会逐渐满起来。私域加粉也是同理，让用户进入私域容易，难的是如何把用户留下来，让他们持续产生价值。
当一个用户被诱饵吸引，从外部流量池进入私域后。如果他觉得在你的私域中感受不到价值，甚至频频被打扰，那么就会把你给屏蔽，甚至拉黑。
这时，你加粉再多，也只是微信上的一个数字，运营动作无法触达，无法产生深层次的互动。极端一点，还会因为在私域中的不好体验，对整个品牌产生负面印象。
所以，在讲具体的诱饵、引流触点前，需要先明确用户进入私域后，从一个长的时间单位来看，他能够收获什么，有什么长期价值。这是用户留存的关键所在。
私域的价值可以从两方面进行考虑，独特服务、成交路径：
1. 独特服务
有一句话讲的特别好：一切标准化的服务，是标配服务；一切非标准化的服务，是超预期的服务。像售后、使用指导、解决问题，这些都是服务的标配，99%的品牌都能做到。大家都一样，用户也就习以为常了，也就没什么可以拿出来大书特书的了。
只有那些你有，别人没有的，才能算是独特的服务，才能够让用户感受到价值，产生超预期感。比如，猫粮产品同质化严重，功效感知不强，在私域中能提供的服务也都大同小异。在郑州，有一家叫原本猫粮的企业，他们能提供的服务就非常有意思。
他们是做宠物类自媒体起家的，整个团队有大概30人左右的养宠顾问，其中包含医师专家团、行为训练组、营养学专业组。医生有来自线下知名宠物连锁医院的管理人员和临床医生，有着丰富的宠物医疗专业知识和临床经验。
很多养宠用户多多少少都欠缺一些基础的宠物医疗常识。宠物遇到的一些小问题、小疾病，他们就会提供免费的私人宠物医疗远程诊断服务，帮助他们解决。病情严重的，则会推荐他们去医院，同时给出一点建议。
用户体验这种服务后，就产生了超预期感，想着说不定哪天会用上。生命周期自然就延长了，复购、裂变也就是理所应当的事情。再比如，年糕妈妈，她不仅仅是卖产品的，更重要的是，她能通过直播、短视频、课程、公众号、朋友圈，教用户如何成为一个好妈妈。
2. 成交路径
独特的服务具有非标性，需要根据品牌的实际情况定制。此外，私域中能提供的价值，还可以从用户成交路径来进行考虑。首先，拆解整个用户的成交路径，从各个环节入手，看看有哪些地方是可以进行服务的优化、价值的提升。
电商平台，典型的用户成交路径为：浏览、对比、咨询、下单、物流、售后；线下门店，典型的用户成交路径为：进店、咨询、下单、离店、售后。
我们以线下门店为例，列举一些通用场景，大家可以根据品牌的实际情况来规划：
1）进店
用户进店这个环节，私域中能提供什么价值。
比如，现在很多餐饮店，你去吃个饭，要排很长很长的队伍，那么就可以设置“免排队”特权，只要用户加了微信，关注了公众号，就能够享受1年N次的免排队或优先进店特权。或者是可以提前预定留桌，告诉店家吃饭的人数、时间、菜品，到了就能够直接开吃。
再比如，针对那些喜欢宅在家里，或者大夏（冬）天不愿意出门的用户，告诉他们，店内的产品每天朋友圈上会发，小程序商城里也有，可以在线上直接挑选下单，同城免费配送，30分钟送达。
2）咨询
用户对产品的功能、体验有疑虑，可以告诉用户，只要添加了微信，产品使用过程中遇到的问题，都可以直接在线上1对1沟通解决，不用特地跑到线下来。此外，除了产品本身的功能、常规服务，在微信中还能享受到一些独特的服务。
3）下单
下单这个环节，最有吸引力的价值就是优惠了。用户准备付款前，告诉他加微信就可以领取优惠券，本次下单就可抵用；后续，微信内每周还会举办秒杀、拼团、专属特价、抽奖、新品免费体验等活动。
4）离店
用户准备离店了，针对有意向复购或已经有过多次复购的用户，可以让他们加微信，花几块钱成为会员，并且赠送一张超大额抵用券，下次下单就能用，还倒赚。
每次购物呢，还有双倍积分赠送，可以兑换实物，同时还能享受会员专属价、专属活动、每月红包、生日礼、免费包邮退换货、上门取件等福利。
5）售后
用户使用产品的过程中，难免多多少少会遇到一些售后问题。可以让他们加微信，即可享受7天无理由退换货、2年的质保、免费上门维修、免费包邮退换货等特权。使用产品的过程中遇到困难，有不明白的，也能够实时解答，1对1进行辅导。
03 诱饵决定引流
私域的价值，需要用户在私域留存一段时间后才能感知。诱饵，是用户进入私域后马上就能得到的福利。它决定了用户是否愿意在当下、立即、马上进入私域，也只有当用户获取诱饵的动力大于所受的阻力时，他才愿意付出行动。
说人话，就是用户添加微信，能马上领取XX东西。
常见的诱饵分三类：
1. 实物
比如，产品小样、体验装、新品、关联品（比如，买锅后，加微信送锅铲）……在直接赠送的基础上，也可以玩点花样，增加吸引力，比如盲盒、抽奖、福袋。设置一个高价值的大奖，一个保底奖，用户凭运气获取。
对于实体店来说，实物类诱饵可以当场领走；电商企业，除非品牌利润较大，否则一般是用户下次复购时，随单一同寄出。
2. 虚拟
比如，免费的直播课、录制课、教学视频、资料包、工具包……虚拟类诱饵边际成本低，用户进入私域即可领取。
3. 优惠
比如，无门槛优惠券、满减券、买一送N资格、随机免单、免邮券、会员免费体验名额……优惠券的面值非常重要，要大于用户正常途径下能够享受到的优惠，这样子才有吸引力。优惠类诱饵成本也是后置，用户只有在下次复购时，才能使用。
还有些品牌喜欢用返现红包，我个人不太推荐。红包吸引过来的用户，只是为红包而来，无法确定他是否对产品具有好感。最好选择跟品牌、产品有关联度的，这样后期才更容易建立信任，产生复购。
此外，红包金额设置太大，成本难控制；太小，2、3块，高净值用户嫌麻烦，不愿意加入，只能吸引价格敏感的用户。设置诱饵时，还有5点需要注意：
1）符合场景
诱饵的选择，引流的时机要符合用户的消费场景。在该场景下，用户最关心什么？最想要什么？
比如，线下零食店，私域价值之一是用户进入私域后可以直接在微信上选零食下单，30分钟免费送达。在用户还在挑选零食这个场景中，跟用户买完单后，导购上去引导的场景，产生的引流效果大大不同。
送优惠券也是同理，在用户路过，还没进入门店的场景中，门口摆个易拉宝，上面写着扫描二维码即送，用户扫码的概率远远比用户选完零食买单前，导购一对一引导赠送优惠券小得多。
2）易执行
诱饵的选择，要易于执行，怎么理解呢？
特别是线下店，需要通过员工配合来引导加微。很多时候，员工对私域运营不了解，培训成本又特别大，如果诱饵设计的很复杂，员工很难向用户解释清楚到底是什么，再加上生意一忙，就更顾不过来了。
比如，很复杂的会员体系权益。当用户在店内消费后，员工引导用户加微信，领取会员体验卡，这个场景下，用户刚消费完急着走，没有耐心听，面对复杂的权益，员工一下子也很难解释清楚，于是双方就随便应付一下，交差了事。
相比下实物类诱饵就便于执行得多。放了个易拉宝，上面写明执行步骤，用户看到后，都不用员工解释，自己就会加。
3）高频带低频
很多客单高、复购低、决策复杂的产品，可以通过高频的诱饵把用户引入私域，再慢慢运营、转化。比如，你是卖家居家装的，那么可以用高频的装修设计课程作为诱饵。
4）刚需
诱饵要满足用户的需求，再贵的诱饵，用户不喜欢，也是白搭。因此在选择诱饵前，需要对用户的往期消费数据进行分析；一对一跟用户沟通，了解他们的年龄、职业、性别、消费偏好，便于“对症入药”。
5）AB测试
做运营切勿自嗨，诱饵好不好，用户说了算。
用户数是有限的，用A诱饵加过一次后，用户不喜欢没同意，下次换B诱饵再加他，成功的可能性更小，体验也不好。因此，在正式开始大面积引流前，需要先做AB测试，通过数据来判定用户对哪个诱饵更感兴趣。
选出N个（一般3个）觉得用户会买账的诱饵，再选出3批相同属性、相同数量的用户，分别用不同的诱饵去加他们，看最终的转化率，选出转化率高的大面积推广。如果数据效果不理想，就反复再测，直至满意。
04 常见的引流触点
用户与品牌接触的每一个触点，都能够成为引流的渠道，可分为线上触点、线下触点：
1. 线下触点
1）电商三件套：电商包裹卡、短信、AI电话
短信与AI电话一般配合使用，做得好，引流转化率可以达到30%。
- AI电话
常用的拨打场景，有3个：
- 用户刚下单后的20分钟内，他对品牌还有记忆，AI电话打过去引导：加微信额外赠送XX产品，随包裹一起发出。
- 用户签收后，AI电话引导：加微信，每周享受专属优惠、赠送XX产品、领取会员体验资格等。
- 对于长时间未复购、有流失风险的用户，可做老客回访：加微信获得老客专属品、专属优惠等。
- 短信
除了跟AI电话搭配外，还可以在品牌有活动、大促时推送，转化率一般在0.5%-3%。
微信刚刚更新了小程序可生成链接，且链接自动跳转微信、小程序长按可添加企微的功能。这也意味着，短信推送链接，用户点击后，就能直接跳转到小程序设置好的企微二维码界面，长按即可添加，用户的路径大大被缩短。
- 包裹卡
转化率在5%-15%。包裹卡上的扫码权益，诱饵+私域价值可以搭配使用。比如，添加微信，0元领取XXX产品，每周还能参与秒杀、新品免费体验机会、1对1使用指导等。
卡片材质要有质感，否则降低会格调，在运输过程中，还会损坏；款式也要醒目，否则用户在拆包裹场景中，注意力大多放在产品上，很容易忽略。一般样式为：红包、信封、异性、卡片。
2）门店
门店与用户接触的所有触点，都可以用来引流。比如：易拉宝、台卡、海报、胸牌、卡座、菜单、手提袋、收费条、员工的文化衫，甚至是产品本身也可以贴二维码。
线下门店引流，有一个最大的好处是，导购可以跟进。在用户成交路径的各个环节中，在为用户提供服务的同时，可以进行话术引导，提高加粉转化率。
2. 线上触点
1）公众号
▲新关注回复
▲菜单栏
2）小程序
▲页面放置诱饵，点击后跳转加微页面
3）自有APP
▲以瑞幸为例，APP下方跳出小人提示领优惠券，点击后跳转到客服会话，引导加微
4）视频号
▲个人介绍
还有一些自媒体平台，比如知乎、小红书、今日头条、抖音，也可以进行引流，但需要注意平台规则，透出微信要隐蔽，以免账号被封。
05总结
1）私域引流不是简单粗暴的加粉，而是要引流那些认可你品牌、购买过你品牌、有明确复购意向的用户。
2）私域的价值决定了用户的留存，所以在引流前，需要先明确用户进入私域后，从一个长的时间单位来看，他能够收获什么，有什么长期价值。
3）私域价值可以从独特服务、成交路径进行考虑。
- 独特服务：只有那些你有，别人没有的，才能算是独特的服务，才能让用户感受到价值，产生超预期感；
- 成交路径：从用户成交路径的各个环节入手，看看有哪些地方是可以进行服务的优化、价值的提升；
- 电商平台，典型的用户成交路径为：浏览、对比、咨询、下单、物流、售后；
- 线下门店，典型的用户成交路径为：进店、咨询、下单、离店、售后。
4）诱饵，是用户进入私域后马上就能得到的福利。它决定了用户是否愿意在当下、立即、马上进入私域，也只有当用户获取诱饵的动力大于所受的阻力时，他才愿意付出行动。
诱饵分三类：实物、虚拟、优惠在设置时要注意5点：
- 符合场景
- 易执行
- 高频带低频
- 刚需
- AB测试
5）用户触点分为线上触点、线下触点。
线上触点包括：
- 公众号
- 小程序
- 自有APP
- 视频号
- 自媒体平台
线下触点包括：
- 电商三件套：电商包裹卡、短信、AI电话；
- 门店：易拉宝、台卡、海报、胸牌、卡座、菜单、手提袋、收费条、文化衫、产品本身，同时导购可配合话术引导。
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