编辑导语：这几年To B行业发展的十分迅速，并且如今随着科技方面的不断发展，很多企业开始朝着数字化方向转型，To B产品更是得到了很多关注；本文作者分享了关于To B行业发展的分析，我们一起来了解一下。

未来5-10年，将会是ToB产品逐渐爆发式增长的时代；大部分企业面临着数字化转型，而ToB产品将成为企业转型过程中攻城掠地的利器。

今天我们一起探讨一下“ToB革命大风起兮云飞扬，ToB猪要怎么顺势起飞？”这个话题。

为了方便大家整理思路，请先阅读文章框架图。

当前，C端市场经过这么多年爆发式的增长后，受人口红利减少、C端流量价格持续增高等因素的影响，红利已逐渐被消耗殆尽，TO C这条路已经越来越难走了。

TO B得到了更多的关注，在国家政策支持、资本流入、技术发展、市场需求不断扩大的大环境下，TO B迎来发展的春天。

接下来我将一起探讨ToB革命趋势、企业如何抓住时代的机遇、B端产品产品如何抓住时代发展机遇这几个问题。

一、ToB革命来临，势不可挡

C端增速放缓、供给侧变革、企业数字化转型、国内ToB市场处于早期阶段，都给ToB革命带来了前所未有的机会，ToB的革命将势不可挡。

1. C端进入存量时代，供给侧改革迫在眉睫

从20世纪末到21世纪初近20年的发展，经历了web互联网、移动互联网发展后，C端市场经过多年爆发式的增长后，已触碰到了增长的天花板，增量用户已经达到饱和状态，C端流量价格持续增高，先前的增长红利已逐渐被消耗殆尽，TO C这条路已经越来越难走了。

巨头们通过自身平台化的发展几乎垄断了整个行业，C端市场上，很难再出现两三个人就能设计出一款爆品并融资崛起的机会。

10年前，由于C端需求处于高速增长阶段，企业关心的重点是如何获取便宜的流量进行转化。而企业自身的生产效率、营销方式、人员管理等各方面关注较低，当流量红利消失后，企业面临着向内部寻求更多增长点，进行供给侧改革。

高新行业和传统行业都面临供给侧转型。互联网等高新行业通过原有运营模式和技术手段获利的难度越来越大，企业必须尽快转型。传统行业和互联网行业一样，之前的很长一段时间内都享受着庞大人口基数带来的红利，使传统企业的创新动力不足，无效和低端的供给过多，产能过剩并且利用率偏低，最终导致整体增速下降。

由于供给侧的结构变革滞后于需求侧的结构升级，无法提供有效供给和中高端供给，人们对高质量产品的需求难以得到满足，于是出现大量购买境外产品的现象，最终造成国内需求的外流。

《人民日报》社论曾提到，我国经济增速经历了波动下行，经济运行呈现出新的态势和特点。其中，供给和需求不平衡、不协调的矛盾日益凸显，供给侧对需求侧变化的适应性转变明显滞后。

因此国家纷纷出台各种产业互联网的政策，支持企业进行数字化转型，进行供给侧改革，一方面使得企业内部的生产、运转效率在新技术的加持下进一步提升；另外一方面让业务生产流程离终端消费者更近，提升供给侧的需求适应度。

2. 企业急需数字化转型，都在寻求最优解决方案

一方面供给侧改革大势所趋，另外一方面随着信息化、AI技术不断成熟，企业需要在这种聚变的环境下重新寻求生存之道，积极顺应形势的变化，完成数字化转型。

互联网行业的数字化转型，整个TO C市场被以BAT为代到独特的盈利模式和业绩增长点，并确立新的市场定位，打开下一片蓝海，而从目前的情况来看，较为理想的蓝海就是B端市场。

现在的B端市场就好像十几年前的C端市场，绝大部分领域还处于增量阶段，企业可以有很多机会；虽然BAT在B端市场上纷纷入局，腾讯布局产业互联网：企业微信、云、各地建产业创新中心与传统企业融合。阿里的一体化战略和政务在线，百度在AI领域与各种传统业务结合；但是企业市场足够大，足够细分，目前只要企业结合自身优势及对行业业务理解透彻，还是能够在细分领域做成独角兽。

另外传统企业想要转型和革新，借助TO B企业提供的新技术和新模式是非常不错的策略。

对传统企业来说，变革生产模式，减少无效供给，加快淘汰落后产能，改变传统生产要素的供给方式和供给结构，提高供给体系的质量和效率，实现供给与需求无缝对接、创造新供给、释放新需求都是当务之急；而借助互联网和AI技术，改变现有的生产方式，产品的生产离消费者的需求更近，产品的销售渠道离消费者更近，产品的服务离消费者更近，无疑是当下最好的选择。

3. 国内ToB市场处于早期高增速阶段，潜力无限

国内的B端市场处于中早起期发育阶段，虽然各行业目前都有所渗透，但是并未出现很多行业独角兽或者巨头。自2018年，才陆续不断有ToB企业拿到比较高的融资，整体市场占有率和产品成熟度还不高。

与国内B端市场不同，欧美在TO B领域的发展已经经历了两次大的爆发期：

第一次是在20世纪70年代，信息技术基本完成由军用向民用的转变，已经完全成熟并大规模投入使用。在这一时期，诞生了微软、甲骨文等企业级软件巨头，这些巨头目前在世界范围内仍然占有非常重要的地位。

第二次是在2000年左右，由于新一轮的技术革新，特别是云计算的出现，欧美地区又涌现出了一批以Salesforce、Workday、ServiceNow为代表的市值为百亿美元的企业。截至2020年6月18日，SAP、甲骨文及Salesforce三家企业的合计市值已经超过4900亿美元。在整体市场上，TO B企业和TO C企业各占欧美科技业总市值的一半。

欧美TO B领域的发展如此迅猛，源于企业以技术提升效率的紧迫感。在欧美地区，各大企业在激烈的市场竞争中面临严峻的生存危机，在这种情况下，企业必须从内部降低成本、提高效率、创新服务，而所有的一切又必须依靠技术才能实现。于是，大量主营TO B业务的互联网企业开始涌现，为寻求转型的企业提供技术支持。

因此，相信随着国内ToB的生存环境越来越好，在不久的将来，肯定也会诞生一些千亿美元估值的巨头和百亿美元估值的独角兽。

二、企业如何抓住时代机遇逆袭？

1. 从历史角度看时代的机遇的重要性？

人类还是原始人的时候，生产方式为狩猎，如果将狩猎群落看成一个企业化运作的组织，这个组织最大的瓶颈是每天的收入面临极大不确定性；所以随着【农业革命】给人类带来了先进生产方式，耕种、畜牧、养殖技术，以农耕养殖取代了狩猎采集，从而使整个人类不再为了生存而奔波迁徙。

迎合【农业革命】调整运转方向的群落活了下来，不懂得及时转变的群落，目前应该已经消失在了世界的某个角落。

后来【工业革命】使人类进入了电力、石油、工厂和机器的时代，以机器生产取代了手工劳动，以工厂取代了家庭作坊，从而创造了数倍于农业社会的物质财富。所有国家和企业都开启了机器取代手工的工业革命，工业革命成为了每个国家的国策与每个企业生死存亡的关键；工业化落后的国家被工业化强国侵略、殖民、剥削，没有实现机械化的企业慢慢的也被淘汰，退出历史舞台。

而现在面临互联网、AI等技术的突破，类似的革命浪潮席卷着我们每一个个体和企业，时到今日，我们很多企业已经完成了信息化进入到数字化，甚至开始探索数智化，但是有些企业的信息化程度不高，甚至有些企业连信息化、数字化、数智化这三个概念都没有。

接下来我们将详细拆解一下信息化、数字化、数智化这三个时代概念，并且探讨，企业如何抓住其中的机遇。

2. 企业如何完成信息化改造？

现在数字化的概念大火，每个公司都纷纷标榜自己是数字化公司，本来是个软件开发外包公司，也要标榜自己是数字化解决方案提供商；弄得市场鱼龙混杂，不明事理、病急乱投医的企业、政府往往被忽悠的一愣一愣的，结果是花费了大量的金钱，最终并没有达到预期的效果，还认为数字化不行，技术不行。

其实目前市面上百分之八九十提供各种解决方案的公司都还是以信息化为主，只有那些在互联网时代提到了门票，积累了大量数据的公司才开始慢慢转型数据化。

国内很多的公司其实现在的改造大部分都是信息化改造，但是信息化改造是过渡到数字化必须经历的过程，因为只有通过信息化改造，实现了业务在线化、数字在线化，后续才能通过积累的大量数据为数字化革命积累弹药。如果你没有数字这个弹药，就算给你配置最好的数字化武器，那还不如提一把菜刀更有竞争力。

接下来我们将探讨一下什么是信息化，企业如何抓住信息化的尾巴，完成急速改造？

什么是信息化？

【信息化】的学术概念，指将传统业务中的流程和数据通过信息系统来处理，将技术应用于个别资源或流程来提高效率。其核心特征是信息数字化，即将模拟信息转化成0和1表示的二进制代码，以便计算机可以存储、处理和传输这类信息。通过信息化，我们把一个客户、一件商品、一条业务规则、一段业务处理流程方法，以数据的形式录入到信息系统中，把物理世界的目标转变成数字世界的结构性文字描述。

信息化时代的到来，让信息的储存和传递脱离了物理空间的限制，解决了人与人、人与货物、物与物的匹配效率，比如为我们所熟知的淘宝、京东等解决了人与商品之间的匹配效率，去掉了之前经销商和店铺之间层层交易环节，提高匹配效率。

微信解决了人与人之间的信息匹配；58同城去除了雇主与中劳动者直接的中介，提高人与人之间的匹配效率；抖音的实质也是提高了内容创作者与内容消费者之间的匹配效率，让人们除了记录自己的美好生活，也可以更迅速的看到他人的世界；所以可以看到信息化成就了中国、乃至世界范围内当前市值最高的科技公司，国内有BAT，国外有苹果、facebook。除了刚刚说到的ToC业务，国外很多ToB企业解决了企业间和企业内部信息的传递效率大获成功的企业，例如SAP、Oracle、Salesforce等，其市值都超过5千亿美金。

企业如何抓住信息化的尾巴，快速完成信息化改造？

过去20年，在企业领域，国家大力推动信息化，信息化最直接的印象就是各种系统，ERP，CRM，PLM，OA，BPM等；整体来说，像金融、互联网、高科技这类企业，信息化程度还是比较高的，几乎所有流程都实现了在线化。

但是像一些生产制造业、一些政府部门，因为环境相对封闭，信息化一直渗透率不高，针对这些企业可以开始探索将生产流程、销售过程、售后服务、公司组织管理这些之前未在线化的环节，结合公司的现状与需求，逐步实现在线化，目前这类解决方案其实已经相对成熟。

企业在做信息化时，需要达到两个目的：

各个闭塞业务环节协同起来，提高企业的生产效率。之前通过纸质转信息，线下转线上，手工转系统，提高信息的交流沟通协作的效率；原来提交一个请假申请是在纸张上填一个表格让领导审批，现在变成直接在系统上提交审批。原来都是有个账本，记录进销存记录，现在使用系统；原来用文档记录的过程现在使用系统来记录；这些例子太多，总的来说，做到了降本增效；

再者，将各个环节的数据储存下来，为后面的数字化改造积累基础；数字化时代，数字将成为新的生产资料，谁的资料多，谁的挖掘技术好，将决定未来10几年，谁将在市场上占据主导作用的关键。

所以企业要先做出转变，先实现业务在线化、组织管理在线化，为拥抱数字化时代，做好准备。

3. 企业如何完成数字化转型？

有很多人在说自己做xxx数字化，有很多企业说自己在进行数字化革命，但是大部分人其实说不清楚数字化是什么？接下来我们将探讨一下什么是数字化，企业如何进行数字化变革。

什么是数字化？

数字化，指“业务数字化”，是基于信息化技术所提供的支持和能力，让业务和技术真正产生交互，改变传统的商业运作模式。信息化时代沉淀用户数据，数字化时代通过数据来创造商业价值，特别的数字化时代要实现产业数字化，供给侧变革，通过信息化时代沉淀的海量C端数据引领供给侧变革；阿里巴巴的犀牛智造，就是通过供给侧的变革，颠覆原有的服装行业供应链模式，以更快的生产效率应对迅速变化的市场，再结合淘宝、天猫海量的C端用户分发渠道，满足用户更多个性化的智造需求，直接将供给侧与需求侧打通，实现产业商业模式的变革。

按照Gartner的定义，业务数字化是指利用数字技术改变商业模式，并提供创造收入和价值的新机会，它是转向数字业务的过程。

数字化转型讲了半天，其实就是一个目的“让客户和最终的生产者更近。降低客户和企业的交易成本，最终实现这个社会的交易成本降低。”

信息化和数字化的关系？

信息化是数字化的第一阶段，事实上，许多企业信息化过程还没有真正完成。企业的数字化转型不同于软件升级、六西格玛或是供应链完善项目，它是一个对企业流程的全面数字化变革，重新构建产品和服务。数字化区别于信息化最大不同就是，其以改造优化生产关系为目的。快速实现从需求到服务的结合，IT不仅仅是“工具”，而是成为业务的一部分。

信息化是指核心业务流程的线上化，属于供给侧内部的优化。数字化是指企业内部业务流程和客户需求场景的对接，属于需求侧和供给侧的打通。信息化是从业务到数据，数字化是从数据到业务。通过数字化，建立技术与业务的对接。

数字化转型的三个关键点：

数字化转型并不是技术转型，它本质上是指数字化驱动的战略性业务转型，不仅需要实施信息技术，实现企业全面数字化，营造满足客户个性化需求和期望的体验，还需要牵涉公司的组织变革，包括人员与财务、投入产出、知识与能力、企业文化是否能接受或适应转型。

不仅是对业务及其战略进行数字化改造，更是一种思维方式的转型、甚至颠覆。传统信息化关键是“线上”，所有的业务线上打通，“工具”属性比较重。

数字化转型包括以下3个关键点：

1）数字业务模型

企业以往数十年成功运行的业务模型，已经被数字创新所摧毁，不再有效；企业如果不下决心“毁了自己”，再创造一个适应于数字时代的、可变的、数字业务模型时，将不知所措，这种业务模型，一定是数据和技术强化的业务模型；数字化是需要拉通客户端的需求和企业内部生产经营，这就需要企业内部各个部门的快速协作灵活变通，提高生产的协作效率。

腾讯、阿里、字节跳动这些互联网公司的核心业务一直都是在线上的，天生就有数字化的基因（生产关系、商业模式），在信息化的时代积累了大量的用户与数据，其实他们天然离用户比较近，离在平台上售卖的传统商品比较远，他们可以反过来通过精准的用户分析给传统的制造企业赋能。

传统企业（制造业、零售、房地产 等）的商业模式千差万别，但是面临存量市场环境（生产大于消费），就要想方设法的把自己的产品和服务快速触达给客户，并且能够根据用户的反馈迅速迭代自己的产品，而不是还固守流量红利年代的思路，这样终将被用户所抛弃。只有让生产力消费者更近，更加快速的进行入货匹配，才能适应新时代的要求。

2）数字组织建设

有了业务，那接下来就要有人来推进，如果还是之前未调整思维的人员执行，那么转型的方向肯定会发生偏移，最终失败。企业必须知道如何通过公司文化和激励措施来吸引、留住和开发与数字时代相关的人才与技能；企业必须采用不同的组织架构、工作策略和方法，使机器与人有效地合作和整合在业务流程之中。

3）数字协作模型

数字业务模型和数字组织都有了，生产方式和生产力改变了，紧接着就要改变生产要素中的生产效率，信息化时代的协作更多的其实还是流水线的协作方式；所有流程固定，谁做什么，要做成什么样，一板一眼，极致追求不出错主义，避免冒险，打压创新，但是能够保证产品质量稳定，企业就能取胜。

但是数字化要求不一样了，如果你不能加强创新，贴近消费者，那么生产出来的产品消费者不一定买单。但是要创新，就要打破之前部门和工种的封闭性，需要加强组织间的协作关系，重新定义企业的运行模型，清晰地描绘业务功能、流程、与组织架构之间的关系，人员、团队、各组成部门之间如何有效互动，才能实现企业的战略和最终目标。

4. 企业如何为数智化做好准备？

什么是“数智化”？

对于很多企业来说，数智化转型还比较远，因为目前大部分企业还处于信息化阶段，很多比较传统的企业的业务流转还在靠人工和机器，而没有联网，而一些大的企业已经走过了信息化阶段，大刀阔斧的进入了数字化阶段，已经开始尝试进入数智化阶段。

企业的数智化必须经过三个阶段：企业业务信息化、数字化、智能化。

第一阶段，万物皆信息。将企业办公、供应链的不同环节都信息化，才能实现数据的储存、传输，从而进入信息化。每一个工作环节在信息化后，自然而然可以进行在线管理和运营。通过在线管理运营及累计大量数据后，对数据进行利用分析，通过丰富的数据资源改造商业模式，使得组织生产力、营销达到最优状态，促进企业再发展；随着5G、AI技术不断成熟，加速与技术红利融合，通过AI技术打通数据，帮助决策，即可实现决策智能化，让组织管理、组织生产进入到智能化时代，取得先机。

“数智化”转型要抓住那些关键点？

数智化的业务切入点：

数智化转型是一个很大的工程，数智化的切入点必须跟商业模式战略相关。大多数零售企业的核心诉求在于营销和用户增长；比如借助线上流量，补充线下门店流量的枯竭；同时也把线下作为流量入口，建立私域流量，使销售人员利用社群和小程序更主动地导购。

制造业数智化的重点往往是令制造生产更智能，包括机器自我诊断、柔性制造，或者打通整个供应链，及时弹性地对物流、供需做决策。

还有一些行业，数智化的重点是让产品更智能，通过了解用户行为，针对性地做爆款产品。确定切入点之后，就可以开始利用数智化技术了，这包括大数据、云计算、AI、物联网等等。

数智化的组织：

技术很强大，但是如果团队不能用好科技，往往很难真正发挥技术的价值。所以，打造数字能力的同时要做好组织保障，包括组织模式、人才/技能、激励/考核、文化等方面。组织架构需要够扁平，充分赋能前线人员用数据做决策。

三、ToB产品如何抓住时代机遇

供给侧改革是ToB产品的时代机遇，企业纷纷面临转型，而企业转型各种工具是必不可少的，就如同工业革命时期，企业进行机械化革命时必须需要机器一样；ToB企业就是给进行数字化变革的企业提供精良的数字化革命武器，让企业快速实现数字化变革。

那么我们如何做好企业所需数字化革命的武器呢？

首先，我们要透过现象，看到生产ToB产品的本质，我们提供的武器到底解决企业什么样的问题？另外我们还要贴近用户，了解企业用户画像，知道我们的客户到底需要什么？接下来我们还要管理好我们产品的生命周期；最后我们要通过精细化的手段搭建起生产ToB产品的生产建设流程。

如果处理好了以上问题，那么我们就很容易抓住这次时代的机遇。那如何处理好这些问题呢？我们将在后面的章节中，系统详细的探讨这个问题。