01 没有竞争，就没有合作

最近看了一篇分析NBA明星的球队文化的文章，说乔丹、詹姆斯和科比这类绝对大牌，很擅长心理战术，总能成功地塑造出一种霸气，不但习惯于在气势上压倒对手，还会用同样的方法压倒队员，甚至不惜在自己犯错后，抢先指责队友。

当然，“甩锅”肯定是不对的，事后他们也会承认自己的过错，但球队核心队员就要有“我是绝对的中心”的气势，才会有人愿意无条件配合你。

以竞争促合作，被称为“竞争性合作”，不但广泛存在于“合作+对抗”的集体运动中，在大部分竞争型组织内部也需要。

这个结论让我起之前看过的一篇文章，认为90后职场人作为最完整的独生子女一代，在职场关系处理中有一个明显的误区：他们很容易把“竞争”和“合作”看成是两件事，导致他们容易陷入两个极端：要么毫无反抗地答应同事的所有要求，要么排斥一切团队合作的过程与结果，所有工作都想变成“一人食”。

为什么说这是独生子女的问题呢？因为在家庭关系中，兄弟姐妹就是一种典型的“竞争性合作”的关系，一方面都想要占有家庭物资和父母的关注，存在竞争关系，但另一方面，如果为此打架，双方都要受到父母的责罚，而且还需要相互帮助，或者合伙对待父母。

这种关系是不是很像职场中的同事关系？一方面要竞争晋升加薪获取资源，另一方面又要合作把事做成，把蛋糕做大，甚至合伙对付上司。

竞争性合作，是一种微妙的关系，只有长期在这种环境中，才能感受各种规则和潜规则。

或者，我们还可以用理论武器强化认识，这个武器就是——博弈论。

02 竞争性合作的三个原则

读者应该都听说过“囚徒困境”（没听过的可一下），囚徒之所以双双选择“招供”，因为他们只有一次机会。但现实中的很多博弈属于“多次博弈”，就是说，你要考虑，如果这次背叛了对方，下一次再遇到了，你怎么办？

多次博弈的情景下，人们更愿意选择合作，不只是因为合作的好处大于单干，还因为不合作或者背叛就会被惩罚。最经典的例子是旅游店的消费欺诈远远多于城市购物中心，原因在于，前者是一次博弈，后者是多次博弈。

职场团队合作是典型的多次博弈场景，总体上，面对“合作则两利，竞争则两害”的选择，很容易选择前者。但这种合作之所以被称为“博弈”，因为对方提出的合作方案通常不利于你，你需要提出自己的合作方案。

职场中，每个人的身份角色不同，经办人员要的是过程，老板要的是结果，成本部门看重成本，销售部门看重收益。职场上的竞争性合作，是A提出对己有利的合作方案与B提出对己有利的合作方案之间的竞争。

博弈的过程，就是“你说你的，我说我的，各说各的”，通过不断地试探，发现一个“最小阻力路线”，最终形成一个双方可以接受的利益分配，同时自己的付出也比较小的方案。

这就是职场上“竞争性合作”的第一个原则：

你说你的，我说我的，各说各的。不否定对方的诉求，但提出我自己的诉求。

不过，在竞争团队达成的合作是脆弱的，双方并不真的信任，背叛也常常发生，如何防止这种情况的出现呢？

有一本博弈论的名著叫《合作的进化》，科学家总结了很多人类常用的博弈策略，变成一个个模拟程序放在同一个环境中竞争，发现每一次最终胜出的策略都是一个“以牙还牙”的策略，即：如果你这一次选择合作，我下一次也选择合作，如果你这一次选择背叛，我下一次也选择背叛。

孔子的“以德报德，以怨报怨”的朴素道理观，其实也是最有利的做人策略。

不过，由于人的非理性，都觉得自己没错，这个理论在现实生活中，很容易像巴以双方那样，陷入冤冤相报的困境。所以有人提出了一个“以牙还牙策略改进版”，第一次背叛后选择警告与原谅，再给对方一次机会，两次背叛后，才选择报复。

这就是职场上“竞争性合作”的第二原则：

这个改进倒是提醒我们一件事，博弈论属于经典经济学的范畴，很多结论并不完全符合真实的人性。比如有一种“最后通牒”博弈，你有一笔钱要跟对方平分，你只有一次机会提一个方案，如果对方拒绝的话，你们俩谁也得不到这笔钱。

按博弈论的经典理论，你只要给对方留一块钱，对方就不应该拒绝。但在现实当中，绝大部分人都会拒绝低于40%以下的方案。

人并不是完全理性的。有一句话叫“伤害性不大，侮辱性极大”，很多人就算是自己受到重大损失，也不愿意接受“丢面子”的合作方案，所以你提出的任何建议，都需要维护对方的体面，不要轻易打脸，比如下面的话：

你不懂业务，你的要求根本就是瞎胡闹；

这个工作跟我有什么关系？我凭什么要配合你？

你就是把我的方案给抄了，换成你的名字！

这就是职场上“竞争性合作”的第三原则：

无论如何，不要撕破脸。

估计很多人光就觉得心累，但通过一两次博弈，明确自己的原则和沟通，反而让你在之后的职场中，减少了很多麻烦。

比如第一个案例：“如何拒绝同事的无理要求”。

03 如何拒绝无理要求

总有人告诉你：年轻人不要太计较，多做一点工作就当锻炼一下自己。然后……，你就莫名其妙地做了这个人手里的工作。

通常能派工作给你的，都是资深同事，这些工作往往都职责不明确，如果你想着“退一步海阔天空”，那么接受这项工作的结果就是：

既然你认可了，以后就都是你的工作了。

但如果你为此跟对方争执，最后势必是让上司裁决，那么好的结果也只是：

好吧，这不是你的工作，但你是个对工作没有热情、且斤斤计较的人！

真是一个左右为难的场景，此时，前面总结的“竞争性合作”的三条策略就派上用场了，不过，在此之前，你还要明确你的核心诉求：

首先，你到底想不想做这项工作？

既然同事让你做这件事，一般都能找到依据，“多做一点工作就当锻炼一下自己”，这话不能完全算错，前提是多做的工作是有价值的，比如这三类工作：

1、与自己的核心能力相关的工作

2、可以提升自己的能力边界，或自己感兴趣的工作

3、有利于建立关键（不是所有）人际关系的工作

不过，就算你可以做，你也不应该直接答应下来。新人最爱犯的错误就是：如果一件事自己可以做，为了表现自己的工作热情，就满口答应下来。

问题在哪儿呢？份内的工作出了差错，说明你能力不足；份外的工作出了差错，在上司看来，你不但能力差，还自不量力，不安心本职工作。

当然，我并不是宣扬“不做不错，多做多错”，为了成长，人需要挑战自己的能力边界，但同时你有权申请额外的工作资源，以及一个“不承担风险的承诺”——这才是你此时正确的诉求。

更重要的是，在多次博弈的“竞争性合作”中，前一两次都是建立承诺与威胁的过程，你需要明确地让同事知道自己的底线、自己的处世方式，对方才不会在下一次提出更离谱的要求。

此时，就要请出第原则：你说你的，我说我的，各说各的。

虽然对方一口咬定“这是你的工作”，但你无论做与不做，都需要找到自己的利益诉求。你越是清楚自己最终会答应，一开始越是要先明确拒绝——这不是我的工作，然后再“迫于无奈，帮对方这个忙”，并“强调自己能力有限，来获得对方的帮助”，如果能换取“不承担风险的承诺”，就再好不过了。

这不是让你做“职场戏精”，明确自己的立场，是职场关系的第一原则。

那么，如果对方想塞给你的工作不符合上面三条呢？

那就要请出竞争性合作的第三条原则：如何在避免撕破脸的前提下拒绝别人——既要拒绝还要避免撕破脸，办法还是前面说的：你说你的，我说我的，各说各的。

可以试着用你自己习惯的语气表达下面的意思：

拖：经理早上才交给我一个很重要的工作，时间非常紧，恐怕要到下周才有时间

推：这件事超过了我的能力范围，基本会做砸了

……

总之，意思就是说，“不是不帮忙（一口咬定是帮忙），是我干不了/没时间/不适合，这也是对你负责嘛”，以免让你看上去是在推卸工作。

如果对方仍然坚持怎么办？

这说明他看穿了你的意图，也加强了压力，但如果你就此妥协，那你就大错特错了。

力的作用是相互的，对方也在承受压力。一般而言，这个方法的效果取决于你能不能找到合理的借口，以及，你的态度是否坚决，对方最终仍然有可能妥协——两个员工为了谁该干活而争执，事情闹大了，都会被当成笑话的。

但总有一些同事是你无法拒绝的，如果你无法承受同事关系破裂的后果，那么你也需要调整一下预期，适当的让步，回到第一条策略：

可以做，但要有好处。

比如说，答应帮助对方承担一部分工作。

比如说，你也请他帮个忙？

比如说，暗示对方这个人情是要还的……

正因为实力不济，才要尽力争取，除了“最坏的结果”，能争取到的任何结果，都是胜利。

虽然很麻烦，而且最终可能失败，但这类工作上“责权利”的划分，是职场中最常见的博弈，你必须在一开始就建立自己的人设，你到底是一个非常难缠的人，还是利益算得很清的人，还是比较容易妥协但是要有好处的人。

别人知道你很难缠，下回不到万不得已，不会来找你；别人知道你喜欢把利益算得很清，就会先算一算该不该来找你；别人知道你要好处，就会先把好处准备好。

合作口头达成，只是第一步，合作中，同样有各种博弈，比如——对方抢功劳怎么办？

04 把功劳再抢回来

首先要解释清楚，“抢功劳”这件事，严格限定在普通同事范围中，而你的汇报对象（上司），不存在跟你“抢功劳”这种说法，就像上司给你的任何工作，你都应该视为职责内无条件的工作。

工作业绩，一半靠干，一半靠说，那些没有“汇报权”的人、“汇报级别”太低的人，“被人抢功劳”是一件再正常不过的事。

另外，你帮别人忙，别人在汇报时，不一定会提及你的工作，这其实也是一种“抢功劳”。

答案很简单：没有“汇报权”，就要创造“非正式汇报”的机会；级别低，也要利用各种机会告诉上司，这件工作是你做的，把被抢走的功劳“抢回来”。

如果不让大家知道，你会对背叛者“以牙还牙”，你会得到更多的背叛。

同时，这么做也符合第一条策略：你说你的，我说我的。

因为“抢功劳”也是一种“认知差”，每个人天生都会夸大自己的作用，贬低别人的作用。对方如此，你也是如此，对方永远不认为自己在“抢功劳”，只有针尖对麦芒，大家都把自己做的工作拿出来，才能尽可能得到公平的结果。

你不敢给对方压力，你就要承受更大的压力。争，不一定是为了，而是为了不再失去。

05 合作的社会，竞争的个体

合作，是社会基本运作方式，但竞争，是每一个人的本能，每个人都是一个精子战胜亿万个竞争对手的结果。

在竞争中合作，是对智商和情商的综合考验。

有辩论赛经验的人都知道，如果对方新开一个议题，首先考虑的不是“怎么辨倒对手”，而是“要不要辨这个议题”，如果没有把握，宁可装聋作哑，新开一个自己有准备的辩题。

由此，就有一个相反的“引蛇出洞”的战术，抛出一个有明显“漏洞”的议题，吸引对方反击，再拿出真正的论据，以达到自己的目的。

博弈不是吵架，越是弱势，越是要坚持自己的诉求，不被对方的诉求给带到陷阱里去，还要注意不能撕破脸皮，在这个范围内，能争取多少就争取多少。

就算实力强的一方，也要注意《孙子兵法》里说的“围师必阙”——包围敌人一定要留下一个小小的“逃生缺口”，不要把对方所有的诉求都堵死，困兽之斗，反而会让你承受不必要的损失。