编辑导读：社交裂变是产品运营的手段之一，在产品特性与利益刺激的加持下，成为了教育与知识付费领域有力的推广手段。那么我们要怎么做好社交裂变，以老带新呢？本文作者从具体案例出发，对这个问题展开了分析讨论，与大家分享。

最近在研究转介绍，也就是我们常说的老带新。

通过刺激已经使用产品 / 服务的老用户邀请身边的新用户加入，达到用户增长的目的。

因为大多都是熟人推荐，所以新人会对产品 / 服务有一层天然的信任，就算遇到不会操作的地方，也能找到人来帮忙解决。

这比大多渠道来的用户，质量和精准性都要好。

因此，把转介绍做好，便是用户增长很重要的一个模块。

01 转介绍的3个重点

转介绍有这3大重点

1. 好推广的产品/服务

首先第一个，你需要推广的产品/服务足够好。

一方面是老用户用起来喜欢，满足需求，得到了老用户的认可，人们才会更加真心地做推荐。

另一方面是对新用户做推广时，产品/服务是什么好讲明白，特色收获是什么好get到，能解决什么问题、满足什么需求一清二楚。

总结来讲，就是把理解门槛降低，也就降低了推广的难度。

2. 足够强的奖励刺激

人总是趋利避害的，足够强的奖励刺激，激发效果是巨大的。

对于已经推荐的忠实用户，能刺激他们推荐更多，发掘这批忠实用户更大的能量；

对于还没开始推荐的用户，能刺激他们开始推荐，并且在这里面挖掘出一批带量巨大的用户。

总结来讲，就是让开始推荐的人更多，让已经推荐的人带来更多人。

3. 足够低的操作门槛

有了好产品/服务，足够强的刺激，还不能缺了足够低的操作门槛、足够简便的流程。

人性是偏于懒和缺乏耐心的，如果你告诉我一款产品很好用，但我在整个体验过程中，又要关注好几个公众号、又要下载APP、又要微信手机轮番注册、时不时网页还崩溃的，那基本上我是不会坚持到底的。

虽然有很明确的激励（朋友推荐、产品好用），但是会随着一步步繁琐的操作，逐渐消磨了自己的动力，最终倒在了“黎明之前”。

所以流程简单，操作简单就好，在保证关键流程完备的基础上，能少一个网页、少一次输入、少一次关注下载都是胜利。

毕竟，少一次的动作，就少了一层漏斗的流失了。

02 转介绍的实践

我们在做转介绍的时候，紧抓上面3个重点，便能很好地策划转介绍活动了。

1. 产品/服务

这一块不多讲，每家的情况各不一样，不过重点都是类似的。

产品/服务的打磨，和产品/服务的包装。

在包装这一块，作为运营人员，自己就可以先把产品/服务的内容、流程、特点、价值好处、适合人群、用户认可等等的内容提炼总结出来。

这一方面可以帮助自己找到主推的宣传方向，另一方面也能帮助到老用户的推荐，为他们提供弹药。

2. 足够强的奖励刺激

奖励这一块就有很多了，大方向上分为实物的和虚拟的。

实物的如现金红包、周边产品、网红产品、应季礼品等等。

虚拟的如会员卡、礼品卡、课程、资料包等等。

奖励需要注意下面两点：

（1）奖励的价值

奖励可能不在于有多大、多值钱，重点在于是用户喜欢的想要的。

当然现金红包这是一个，也是最为普适、直接的奖励。

还有的如产品的周边，设计精美、制作精良、有良好口碑的话，也是用户所喜欢的。

再比如应季礼品，冬天时候的暖手宝、暖风机、U型枕这类，颜值高、有新意，让人看了眼前一亮（之前没咋见过）的东西，很多用户也是很喜欢的。

（2）奖励的层级

针对不同阶段、不同贡献的用户，进行分层奖励，刺激“低等级”的用户，往上爬，带来更多的新用户。

具体的可见03里的案例。

3. 低门槛的动作

这里需要分成两个方面，一是针对新用户来讲的，二是针对推广的老用户的。

针对新用户，这一块和上面的类似，在保证关键流程完备的基础上，能少一个网页、少一次输入、少一次关注下载都是胜利。

这个需要结合具体的产品/服务来进行设计，比如微信体系里的裂变活动，很简单的一个做法便是服务号 – 海报 – 社群/私聊/朋友圈 – 服务号的闭环流程。

老用户在这个闭环里，只需要扫码参加活动，转发海报到微信里即可。

而新用户收到海报之后，扫码就能参加活动，整个的体验是十分流畅简单的。

针对老用户，我们思考一个问题：纵使老用户很喜欢产品，纵使奖励刺激好，但老用户不会推广操作是不是隐患？

所以为了让老用户能轻快地推广起来，需要做这两件事。一是让他们推广的流程很简单，二是给他们提供足够的弹药。

推广的流程简单，就比如上面讲到的服务号裂变，老用户只需要扫码参加，转发海报就行了，这个最基础的操作十分简单。

第二个，给老用户足够多的弹药，这个至关重要。

• 给到必要的培训
• 推广的攻略
• 推广大咖的分享
• 提供足够的推广素材
• 推广素材定期更新
• 及时的问题反馈
• …

给的弹药越多，越实在，老用户的推广也才更有战斗力。

03 一个不错的转介绍案例

这里我们来分析一家财商机构的转介绍活动，活动从最开始推广到现在，我一直都在关注，中间有着不少学习的亮点。

1. 单独的公众号载体

这家机构本身有着庞大的学员，同时公众号的阅读也都是在万级以上，这就有了很丰富的种子用户。

因此转介绍的活动，是专门开了一个服务号作为载体。

关注服务号之后，可以登录到转介绍的页面，接受、查看最新的转介绍活动，找到入门的指引攻略。

因为是在微信体系内传播，用服务号作为载体，再好不过了。

2. 细节满满的转介绍页面

用户关注了服务号之后，可以登录到转介绍页面，首次登录会有引导蒙层告诉你怎么做，以及引导添加工作人员的微信入群。

这个细节十分重要，引导蒙层给了新用户很直观的引导，能让新用户快速学会操作。

添加微信客服，在有问题时可以第一时间联系解决，而且还会邀请入群，在群内有新活动的通知。

一方面是提升了用户体验，另一方面也让活动有了更广的触达。

而且整个页面的设计也是十分简单的，上面是用户最关心的收益情况，中间是最新活动的展示，最下面是可以推广的课程以及预期的收益。

用户点击“获取海报”就能跳转到素材页面，这里又是很好的细节。

在素材页面，有着很多现成的推广海报、话术以及推广的文章，用户只需要复制之后发到微信里就行。

而且推广的海报还会进行分类，比如适合学生党的、拜托低效赚钱的、拒绝剁手的等等。

光是这个转介绍的页面，就给了推广的用户足够多的弹药，以及简单的推广操作，这点值得学习。

3. 推广的产品/服务

这个活动最开始出的时候，只有一门课，也是该机构在小白理财领域的王牌课程。

王牌课程，打磨的足够久，而且已有的用户都上过，把它作为初期的尝试，是很好的选择。

在初期尝试跑通之后，再上线不同类型、收益不同的课程，满足推广用户的差异化需求。

可以交叉推广，推广更多类别的课程；也可以高佣推广，只推广收益最高的课程。

4. 足够强的奖励

推广奖励很直接，现金奖励，理财嘛大家想的就是赚钱，所以用钱作为奖励，也能契合绝大多数理财用户的需求。

而且这个奖励不低，甚至是在一步步地提升的。大概率也是因为现在流量成本越来越贵，相比与其它渠道，老带新的成本还是很便宜的，也有充分的增长空间。

比如，小白课程，推广出去新用户0元就能学习，正常情况老用户拿到9元奖励。

而现在，前3单有效推广，一单就是18元奖励，直接翻倍。

这个细节很好，用翻倍的奖励，刺激老用户开始行动，开始带来第1个新的用户。

有了这个开始，尝到了甜头会刺激老用户继续推广。就算后面老用户没推广了，这次翻倍活动带来的用户，也都是真实的、有量的。

这个运营设计，也就满足了奖励刺激的目的：“对于还没开始推荐的用户，能刺激他们开始推荐，并且在这里面挖掘出一批带量巨大的用户。”

阶梯奖励，让你停不下来。

我们最开始讲到，奖励的刺激还有这样一个目的：“对于已经推荐的忠实用户，能刺激他们推荐更多，发掘这批忠实用户更大的能量。”

除了普通的奖励，设计阶梯性的奖励和冲榜的活动，便是很好的刺激玩法。

• 阶梯：邀请好友越多，你的“等级”越高，每单拿到的奖励比也会比等级低的多。
• 冲榜：邀请好友越多，在排行榜的前面几名，还能额外拿到指定的大奖。

前者更多的是现在的自己，和过去的自己对比，现在的自己更好了，有了更强的动力去推广赚钱。

后者更多的是自己和别人对比竞技，我要拿到这个奖励，我就要做的比你好，为机构带来了更多的新用户。

ok，这些差不多就是最近关于老带新的一个思考了，关于这个案例如何进一步完善，也有了些想法，争取下次做分享。

复习下重点：好推广的产品 + 足够的奖励刺激 + 低门槛的动作

作为一个一直在跟踪的观察者，也不得不感慨这个案例中，运营人员不断优化的能量。

在跑通了MVP后，一点点地往里面增加运营的细节，一步步地让活动生命力长青。

最后，希望你我都能有这般能量去释放，燃烧。