编辑导语：随着“全民阅读”的不断倡导，现在有不少人都养成了坚持读书的好习惯。对于一些人来说，他们并不喜欢阅读电子书，而是更喜欢纸质书的质感。在市场上有这么大的体量的现状下，也产生了众多的二手书平台，其中就包括多抓鱼和漫游鲸。本文作者对二者进行了对比，看看它们究竟有何不同。
前段时间研究了一下腾讯会议app，倒推了腾讯会议的prd文档。近日又发现了两款很有趣的产品：多抓鱼and漫游鲸，这两款都是二手图书的流转平台，而且都是依托在微信小程序上，与闲鱼、转转有所不同。
那多抓鱼和漫游鲸究竟有何不同呢？我从产品结构、运营模式、产品优缺点等方面分析了它们的不同之处。
一、市场
随着人类对于资源矛盾的日益尖锐，人们开始有意识的进行资源在利用，所以二手市场可以很容易的被大众接受。而且近年来国家一直倡导低碳经济，二手书市场在政策上得到国家的支持。
闲鱼、转转等二手交易app也日益发展起来，但目前整个二手图书的交易还处于初期的市场教育阶段，目前整个二手书市场上流通的书目仅占到存量市场的 5% ，代表还有很大的上升空间。
目前较火的二手书交易平台是漫游鲸小程序和多抓鱼app，但这两者在产品设计、运营、公司策略上都有一定的区别。
二、竞品对象
多抓鱼（App、小程序）和漫游鲸小程序。
三、竞品分析目的
- 想通过竞品分析来了解二手书交易市场的现状以及未来的发展潜力。
- 梳理多抓鱼和漫游鲸这两款同种类型平台的优势和劣势并输出自身的产品体验分析。
- 想做一款校园二手交易平台的小程序，通过了解其他的二手交易平台为自己的产品做功能优化。
四、竞品分析
1. 定位、功能和用户人群
1）产品定位
- 多抓鱼
多抓鱼上线于2017年5月，是一家目前主营类目为图书及周边的优质二手图书运营电商。其作为目前知名度最大的二手书交易平台之一，多抓鱼把循环经济的理念用到了书籍的领域。让旧书重获新生，是多抓鱼贯穿始终的理念。
LOGO是一个简约的由猫和鱼构成的形象，主要通过微信服务号、小程序以及app为用户提供买书和卖书以及交流的服务。
Slogn：真正的好东西值得被买上两次。
目前多抓鱼的APP已经在APP Store和安卓市场上线，并且多抓鱼不再仅仅局限于二手书，开始向着多元化电商平台发展了。
- 漫游鲸
漫游鲸成立于2018年4月，是一款回收二手书，售卖二手书的APP，主要通过小程序轻量化快速上线，借助微信社交流量快速传播，是目前较热门的一个二手书交易平台。
Logo由一条浅绿色的小鲸鱼组成，底色为蓝色。
Slogn：书有新旧，但文字没有。
漫游鲸与市面上二手流转市场不同的特点有三个：平台“原价”回收旧书、工业化处理二手书、用户“1.5折”买书。即多了一个“虚拟书费”的自制货币体系。
分析：多抓鱼和漫游鲸的商业模式都是C2B2C。卖书的用户将旧书出售给平台，平台经过回收、翻新、消毒再包装，二次出售给买书的用户。且每本书都有唯一的ISBN编码，是标准化的体现。
漫游鲸区别于多抓鱼的便是采用了“积分策略”，采取原价回收，1.5折买书，卖书所得并不能用于提现，创新式的将卖的钱转化为在平台上流转的积分，买书的时候利用书费抵扣书籍原价的85%，剩余的15%用现金支付。
2）产品功能
- 多抓鱼：二手交易的载体，为用户提供买书卖书或其他物品以及交流内容（书籍为主）的平台。
- 漫游鲸：采用积分模式的二手书流转市场。
3）用户人群
多抓鱼和漫游鲸面对的用户人群都是喜爱阅读的文艺范青年。
2. 产品结构
1）视觉和风格
- 多抓鱼
多抓鱼的产品结构分别为：首页、卖东西、购物车和个人中心。
多抓鱼界面简洁，色调统一，以白色为主，浅绿色为辅，视觉上感觉焕然一新，绿色给人以环保舒适的感受。分类明确。排版字体较大，内容排版间距较大，导致一页所显示内容较少。
- 漫游鲸
漫游鲸的产品结构为：买书、卖书、购物袋、个人中心。
漫游鲸界面简约自然，以白色为主，橙色为辅。首页带有轮播图，自动播放书单分类，给予用户一定的视觉冲击。字体较小，排版格局比较挤，一页可展示的内容较多。tab栏没有采用图标，直接以框和文字的形式组成，视觉上略显粗糙。
2）产品结构图
3）交互和体验
- 多抓鱼
操作简单，从浏览到点击查看到购买这整个流程体验都很流畅。交互设计简洁、自然， 交互细节处理的比较精巧，比如点击tab图标时候，图标的动态和颜色变化。
而且在点击“卖东西”和“购物车”这两个tab图标时，tab栏将会消失并且跳转到新页面，在不影响美观的前提下节省了页面空间，并且在这两个页面的右下角会有首页的图标，用户可点击这个图标或者点击左上方的返回键跳转回首页。
首页的书单分类较有趣，契合用户的喜爱，拥有个性化推荐，提高了用户体验感。
- 漫游鲸
操作简单，从浏览到点击查看到购买这整个流程体验都很流畅。将全部书单制作成图片并用Banner图播放出来，吸引用户点击。
交互细节处理精巧，书单和分类都各有两个入口，并且在书籍展示列表放置了购物车图标，可直接将书籍添加至购物车，减少了用户操作流程。但书籍分类较死板，没有个性化推荐。
4）亮点功能及用处对比
- 多抓鱼
- 用户售卖二手图书可以通过扫码卖书或者手动输入ISBN。扫码卖书功能也被很多同类产品借鉴。
- 将有些书的品相价格化，用户可选择不同的品相并支付相应的价钱，将质量与价格挂钩，提前将用户的预期价格化。
- 鱼友评论功能，这也是目前多抓鱼和漫游鲸最大的区别。多抓鱼支持用户对书籍进行打分和评论，而且用户之间可以互相点赞交流书籍内容，用户还可在平台推荐书籍，增加了用户之间的交流。
- 用户推荐书单也是多抓鱼的一个亮点功能，平台会将用户的推荐生成类似话题的书单推荐给用户，也算是对内容的一个专题管理，既可以引导用户对购书做出选择，同时也因为对某一个领域书籍的深入讨论而形成了一定规模的社区氛围。
- 多抓鱼还创新了一套机制，即“余额”和“鱼额”。当用户卖书给平台之后，多抓鱼的打款会存在用户的钱包余额里，如果不提现，余额可以在原本售价基础上再打88折。而“鱼额”不同于货币，可以换取多抓鱼内的非现金权益，比如预订暂时无货的书或换购麻布袋、猫玩偶等原创商品。这套机制无论是对卖家还是买家都具有一定的吸引作用。
- 漫游鲸
- 书单分类详细，标签有趣，用户可自行关注感兴趣的分类，平台将会识别并将用户感兴趣的内容显示在首页。以此提高用户留存率。
- 漫游鲸推出虚拟货币功能，即用户将闲置书籍卖给“漫游鲸”，可以获得与原价等额的虚拟书费。虚拟书费可1.5折购买平台内的其他书籍，增加了用户粘性。
- 拥有“售后”功能，在个人中心可进行售后服务，加强了用户对产品的信任感。
5）总结
漫游鲸和多抓鱼这两款产品其实是类似的，基本卖书买书的功能都相同。但从产品核心功能出发，多抓鱼的功能是要多于漫游鲸的。多抓鱼更注重用户之间的交流，而漫游鲸更商业化。
在用户利益上，多抓鱼可以直接变现，满足大多数用户的需求。但是漫游鲸只能作为虚拟货币以此抵扣消费，对于一些爱买书的文艺青年用户较友好，所以从用户的角度还是会比较倾向于多抓鱼。
但在一定程度上漫游鲸这种做法可以最大可能性的提升书籍转化率和用户的粘性。
五、运营及商业化
1. 运营模式
多抓鱼和漫游鲸都有其自己的运营模式，都是在近几年抓住二手书市场的空缺计划迅速发展，多抓鱼在2018年获得了腾讯的融资，融资估值约为1亿美元。多抓鱼一直将重心放在营造社区氛围上，让每位用户拥有归属感，并没有将平台完全商业化，而更像是一个供爱书用户交流的平台。
漫游鲸于2019年4月获得了由联想之星领投的2000万RMB Pre-A 轮融资，这部分资金主要用于用户增长和产品优化。漫游鲸的核心策略是“交换”，用原价回收让用户觉得本书并没有贬值，直击用户的心理，数据上漫游鲸的书籍流转率高达89.93%。以下是两款产品的核心运营方法。
1）多抓鱼
多抓鱼连结卖家用户和买家用户，负责质量审核、消毒、翻新等诸多中间环节，C2B2C模式的二手书平台。
- 邀请用户（UGC）生成书单推荐
相对于漫游鲸，多抓鱼的书单的分类是丰富于漫游鲸的，一部分书单是出自平台，还有一部分是出自多抓鱼的用户，形成了一个用户圈，将商业化的平台融入用户情感，让用户一起参与维护平台，让用户与用户之间连结起来，是增加用户粘性的最佳方法。
- 线上和线下推广
多抓鱼除了线上的小程序以及app，在线下还有实体店。线上和线下都会举办活动，拉近用户之间的距离，让多抓鱼成为众多书友交流的平台。
- 以标准化水平保障二手书的交易水平
在大家的潜意识里，对二手书都是页面泛黄，盗版、质量没有保障的印象，但多抓鱼在交易上最大程度的降低了买家的风险。平台将对每次收的书都进行严格的质量把关，审查通过后才能收购。
还对旧书进行品相鉴定、整理分类、消毒等多道加工流程，而买家在购买过程也可选择书的品相并支付相应的价格，保障了买家的利益，提升了用户对平台的信任感。
- 强化移动端的社区化运营
不同于其他二手平台需要专门下载安装APP，多抓鱼简化了交易流程，用户可直接使用微信小程序或者平台微信公众号，与其APP的功能完全相同。
用户进入小程序时，可以看到其他用户的昵称、头像，还可与其交流，建立与书会友的联系，通过强化社区运营，可以培养用户对平台的忠诚度和使用习惯，提升交易规模。
2）漫游鲸
- 市场推广（公众号软文推荐）
漫游鲸通过软文广告的形式在众多公众号进行投放，主要针对目标是学生、白领，利用数量、滚动频率来保证曝光率，精准的触达自己的目标用户，不得不说在市场推广方面多抓鱼暂时是比不上漫游鲸的，但确实作为后起之秀的漫游鲸不得不增加知名度和权威性才能和多抓鱼抗衡。
- 原价回收，1.5折购买
这对于新用户的诱惑是非常大的，因为二手平台面对的用户大多数需要处理旧物的人，可以通过原价回收还免邮费的方式，相信大家都会愿意，能够高效促活用户。
但原价回收并非给现金，而是虚拟书费，平台不用承担资金压力，还可以提高用户留存率，因为用户的迁移成本非常高，所以让更多的卖家成为买家。
但也可能流失部分利益性用户，这样的方式确实有利有弊，但不得不说漫游鲸这个运营方式最大可能性的留住了现有平台用户。
- 社群运营
漫游鲸会通过优惠活动来增加用户的活跃度，参与活动时需要添加客服微信，从而引导用户进入漫游鲸社群运营号，既可以增加用户之间的交流，又可以增加平台曝光率。
- 用户激活
每成功邀请一位好友注册，都会有相应的虚拟书费奖励，好友登录成功后还可免费领取额外奖励。漫游鲸还是很注重用户的拉新和留存的，让用户传递产品无疑是宣传产品的一个好方法。这可以让产品在大众视野打响知名度。
2. 盈利模式
- 多抓鱼
通过线上小程序/app和线下实体书店售卖二手商品实现盈利，多抓鱼的定价策略是一折收书，三折卖出去，利润、运营成本、物流费用包含在差价中。
- 漫游鲸
通过线上小程序，采取原价回收，1.5折买书，卖书所得并不能用于提现，创新式的将卖的钱转化为在平台上流转的积分，买书的时候利用书费抵扣书籍原价的85%，剩余的15%用现金支付，平台的运营成本和利润来自用户现金支付的部分。
分析：二手书单次可以盈利的其实是非常少的，二手书的用户在价格因素也会较敏感。这两款产品有各自独特的盈利模式，多抓鱼主要还是从中间赚取差价较多，这也是大多数二手平台的盈利方式，对用户来说较能接受。
漫游鲸比较像是“捆绑式消费”，虽然原价收书对大部分用户还是很吸引人的，但是卖书的钱只能换成书费，就像在游戏里充Q币一样，只能在特定的app里使用，一方面平台不用承受资金压力；另一方面也能提升二手书流通率，留住客户，也算是一个独有的二手书生态圈。
3. 用户数据
1）变化趋势及曝光量
多抓鱼：
漫游鲸：
（数据来自360趋势-大数据分享平台）
从近半年的数据来看，多抓鱼无论是从用户关注度和曝光量都明显略高于漫游鲸，但也并不能证明多抓鱼就一定比漫游鲸做的要好，还要从多个维度来分析。
作为后起之秀的漫游鲸也在为此做努力，投放了大量的广告来打响知名度，未来漫游鲸超车也是很有可能的。
2）用户画像
多抓鱼：
漫游鲸：
从用户画像来看，多抓鱼的用户不论从年龄还是性别方面都比漫游鲸要广阔，受众人群小到儿童，大到中年人，毕竟多抓鱼书的品类也确实很丰富，受众人群自然也就多。漫游鲸的用户画像我个人认为有点问题，受众人群应该与多抓鱼不相上下，至少不太可能没有女性用户（但找不到其他的数据资料了）。
六、优缺点总结和借鉴
1. 多抓鱼
1）优点
- 拥有智能推荐算法，能够根据用户的喜爱推荐书籍。
- 以用户为中心，用户推荐书籍可生成书单，提高用户的参与度和积极性。
- 设有书籍和书单点赞评论功能，生成社区生态圈，增强用户粘性。
- 拥有微信小程序版本和app版本，而且功能完全一致，供用户多项选择。
- 书籍还可选择品相支付相应的价钱。
2）缺点：
- 扫码卖书用户体验较差，目前收书的类别感觉较少，很多教材类的书籍不收。
- 书单分类过于庞大，不够精细化，也会让顾客选择困难。
- 多抓鱼的回收价比市场低，在价格上呈现劣势，也会丧失一部分优质书源。
2. 漫游鲸
1）优点
- 原价回收，避免给书定价环节，也很好满足了用户的心理预期。
- 通过小程序轻量化快速上线，借助微信社交流量，微信支付能力快速传播，短期内形成现象级热点，快速获取大量新客户，建立先发优势。
2）缺点
- 商业化过于明显，重心在于提高二手书的流通率，用户的归属感较弱。
- 书费不能提现，只能在平台内消费，捆绑用户的方式可能会损失一部分顾客。
- 书籍数量有限，经常出现断货、缺货的情况。
3）借鉴
个人认为，这两款产品的设计都是好的，各有各的可取之处。多抓鱼的书评功能是我认为最值得借鉴的，让平台赋予用户的感情，打造成一个用户交流圈，无疑是留住用户最好的方法之一，这也是多抓鱼相比漫游鲸更加有人情味的原因。
漫游鲸“书费=虚拟币”的概念出发点是好的，是一个非常创新的概念，对平台和用户都是双赢的，打造了属于自己的生态圈，像拼多多的特点就是薄利多销，那这也是漫游鲸一个特别的地方。
虽然会遭受部分用户的反感，但是也能提高用户留存率和二手图书的流转率，所以多抓鱼的“书评功能”和漫游鲸的“虚拟币”是我认为非常值得借鉴的两个功能点。
七、总结
目前二手市场趋于火爆，要想在市场占住脚跟，就必须要有自己独特的经营模式。
多抓鱼和漫游鲸都依托小程序进行交易，没有电商或者其他二手平台复杂完善的功能，但也算是“麻雀虽小，五脏俱全”，深受年轻人喜欢。两款产品并无好坏之分，也都尚有提升空间。
多抓鱼目前在价格上并不占据优势，低收高卖的模式下，用户会产生经济损失和心理落差，进而会对平台产生信任危机。
我认为可以将二手书以低价回收的同时还应给予用户其他的补偿，比如可以赠送用户一些“鱼额”，供用户下次买书时使用，或者用户卖书超过一定的价钱将可以获得一些优惠券，比如免邮券，50元抵用券等等，可以弥补用户的心理的落差。
漫游鲸目前原价回收的策略是非常受用户欢迎的，虽然不能变现书费，但是其虚拟书费模式仍是它的一大特色。
但漫游鲸太过于商业化，只是单纯的二手图书交易，不能满足爱读书的文艺青年，我认为可以增加写书评的功能，增加用户之间的交流，让用户依赖平台，形成社交与商业统一的社区氛围。
而且漫游鲸目前最大的问题是书籍经常缺货，这样会致使很多用户流失，应该着力解决书籍缺货问题，保证书籍正常流通。
每一款产品都在不断优化的过程，当一款好的产品出现，就必定会面临着替代品、竞品的出现，而所有产品最终的目标都是满足最广大用户的需求，所以只有不断优化产品，才能在众多竞品中脱颖而出，坚持自己的核心理念，必定会杀出一条血路。
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