编辑导语：疫情催化了K12在线教育课后辅导市场的发展，据报告显示，在2021年和2022年的增长将高达50%和34%，达到3330亿人民币。家长越来越重视学生的在线学习习惯，加上技术的进步使得在线教育体验越来越好。在这种形式之下，我们该如何搭建K12在线教育行业的微信生态提效工具呢？
一、K12赛道，头部已经在拼刺刀
在线教育行业经过疫情加速及资本的重磅投入后，已经成为目前炙手可热的行业赛道。跑马圈地的运动，自从2019年的暑期大战之后，便一发不可收拾。
市面上的各种拉新课程层出不穷，0元、3元、9元、49元等等体验课程各家各显神通，虽然拉新产品不同，但是最终的目的只有一个，快速收取疫情期间的在线红利，并做最大限度的增长。
跟谁学、学而思网校、猿辅导、作业帮，可以看做目前在线K12教育4大巨头，同类的中小机构，除极为垂直的类目外，几乎已经没有什么翻身的可能。残酷的是，这4个机构很可能只能留下2家左右，今年就到了搏命的环节。
猿辅导获得在线教育最大融资，作业帮融资20亿美金，好未来融资33亿美金，都为了今年的大仗备足了粮草。
今年的战争没有那么多套路，就是看谁的流量多，看谁的转化模型成立，保证不亏太多的同时，又能保证新增大量正价课用户，迅速占领市场。当然，很可能做得比较成功的是，亏了很多，但是拿下了足够的市场。
对于头部的机构来讲，无论是流量多还是用户多，都需要考虑一个问题，转化效率。越是规模大的企业，这个问题就越发凸显。
无论是前端销售转化，还是后端班主任跟进续费，多提升一个点的转化率，少用一定比例的人工，就会让转化模式的合理性增加，同时模式也就更加坚挺，ROI也会作为最直观的数据展示出来。
K12的销售侧和辅导侧都算是互联网的新型劳动密集型工种，同时一线打仗的战士也同样是销售和班主任。如何提升转化效率？如何降低人力成本？这是每一个想要生存下来并且要规模化的企业都无法绕过的问题。
面对以上两个问题，绝大部分公司都会选择两个途径：
- 让销售环节和服务环节标准化，流程化，依赖于管理和标准化的流程。这是所有此类公司的命脉，如果做不好这一点，基本上就是一群乌合之众，也许短期能小胜，但是大仗一触即溃。
- 将标准化销售流程及服务环节自动化，智能化，依赖于产品工具能力。目前头部公司都有在做，基础一点做CRM系统，高级一点做微信生态的辅助工具。
在前期，途径2是催化剂，依赖于途径1，没有一个成立的标准化流程以及过硬的迭代团队，工具即使做出来，也只是在做绣花的工作而已。
工具的主要目的就是让转化及服务的标准化流程的价值发挥到最大。在后期，途径2是护城河，产品功能可以使标准化流程效率更高且进行更多可能的革新，达到竞品难以达到的效果。
二、高人效下，效率如何保证？
目前的流量-转化方式，主要分为两种，一种为电销，一种为社群营销。电销一般用来应对人效比较低的转化模型，比如9元课、49元课这种经过付费筛选的用户，天生人群基数较小但是购买意向相对高很多，销售1v1去触达效果更好，且在效率上有保证。
社群营销一般出现在低价课转化，如0元课、1元课、3元课此类，因为人群基数相对较大，用电销的路子无法保证效率，因此，这部分流量一般都是经由社群营销消化。
当然，社群营销本身只是一种转化形式。电销+社群也可以，社群营销也不是只在群内营销。本质上，都是在进一步筛选用户，并且影响用户，从而完成转化。
在电销团队中，CRM系统会是非常重要的辅助手段。用户的基本信息以及课中信息，都会在CRM中展现出来，帮助销售去判断该用户的意向程度，同时也为销售提供与用户沟通的抓手，从而更好的抓住用户痛点完成转化。
我们本次主要分享高人效的以社群营销为主的转化模式下，工具可以做哪些功，高人效工具产品使用的两个大类场景：
1. 场景一：前端拉新转化
目前已知的前端拉新转化模式，有0元转正价课、3元、9元、49元等等，依照价格的不同，人效逐次降低。
我们简单把目前的拉新课程分为两种，免费课以及付费课。免费课的人群基数最大，这是毋庸置疑的。用户无需付出任何成本即可报名参与课程，此种模式目前只有很少数的厂商在跟进实验。
因为用户没有经过任何筛选，转化的难度比较大，虽然流量获取的价格相对较低，但是感人的转化率以及附加人工后的综合成本高居不下，所以模式是否成立，目前并不明朗。但是对于急于跑马圈地的各家来说，这是一个足够性感的模式。
已知的明确在做0元转正价课的公司有两家，人效基本都做到了800-1000/人，而转化的周期基本都在一周左右，也就是说，单个销售在一周的时间里，要对800-1000潜在用户进行服务转化。如此密集的转化周期以及人数，对单个销售的工作能力挑战巨大。
为了保证模型成立，转化既要有基本的转化率，又要有一定的转化人员效率，否则整个模式的ROI就无法为正。
2. 场景二：后端辅导续费
一般低客单价的课后辅导，服务周期长，需要长期追踪用户的到课率、完课率等，人效基本在500以上。
一般情况下，后端辅导都会存有单独的小群或者学习的大群。笔者曾在类似部门担任提效工具产品运营，在和班主任聊天的过程中，深深感受到了班主任们被高人效重复劳动支配的恐惧。
以上两种场景，一个针对于快速售卖，一个针对于服务续费。
前者在于快速帮助销售定位高意向用户，并提供一定转化抓手便于销售快速完成转化。后者在于帮助班主任快速进行用户分层，同样提供一定转化抓手帮助班主任获取用户信任，完成续费。总体功能上十分接近，但是细节会有较大不同。
三、高人效快转模型的提效工具搭建
我们着重说快速转化场景下，效能工具如何搭建。
首先，我们要确定一个大前提，工具只是提升人的效率，但是并不能代替人。我们研发工具的目的是为了服务于人，而非要取代人力。
我们希望销售人员节省下来的时间，可以为用户做更细致的服务，可以将流量的利用率大大增加。人类共情和说服的力量，是机器无法取代的。很多读者可能觉得我写所谓机器替代有些危言耸听，但是这恰恰是我们做了一部分之后，又权衡放弃的功能。
我们来看一个真实的案例：
项目背景：
某公司零元课转正价课项目项目目的：快速扩大正价客户群人数
销售人效：1：800
转化周期：1周（7天）
转化方式：企业微信社群
转化抓手：3天名师体验课（直播）
沟通工具：企业微信
转化路径：加微信-进群-听课-转化
首先从项目本身分析，该项目作为流量-转化-服务-续费中，转化的环节。增加更多的转化uv以及更多的流水是项目的关键。uv数将从提升转化率入手，UV提升的同时，提升用户的扩科数，同样起到增加GMV的目的。
在整个转化路径中，用户要经历加老师微信、领课、上课、完课一系列动作，路径中的环节数据是实现最终转化率的直接抓手，因此需要工具配合提升以上相关数据。
每名用户添加到销售微信好友后，都需要销售进行一一进行服务和跟进，期间存在大量的无价值的机械性劳动，减轻此部分劳动，项目的效率以及人员的可持续性才能得以保证，此项为项目的成立根基。
转化的主要抓手为体验课，其中销售依靠用户的课中表现进行用户的痛点收集及转化。用户的心智占领，很大程度上依靠体验课上名师的表现。直播老师表现不可控，我们需要将用户的课中行为提取出来，供销售进行跟进及转化。
1:800 的人效以及仅有7天的转化周期说明，所谓的800名用户，其实很大部分用户并不需要被重点跟进。因此谁值得被跟进？能否快速告知销售，也是项目效率提升的重要环节，我们需要帮助销售快速定位谁是重点用户。
分析完毕之后，我们基本确立了提效工具的主要方向：
提效以使模型成立（自动化）、协助提升环节数据提高转化率（自动化）、协助销售建立用户画像（智能化）、提升销售的专业性（学科及售卖专业性-专业化）：
- 自动化提效，高人效下，销售手动做重复老师无价值，效率低，人才也易流失，如何将机械重复劳动避免且能保证环节数据优秀，保证基本效率及团队稳定为第一优先级，我们称之为自动化；
- 高意向用户标记及用户画像，用户的课中行为是天然的意向度标记，哪些用户的哪些行为值得被标记，那些行为值得被组合，我们称之为智能化；
- 转化抓手提供，用户的痛点是什么？如何和用户破冰？如何为用户提供专业的建议，推荐适合的课程？又该用何种话术完成销售？我们称之为专业化。
结合项目的发展，以及保证项目的正常运行，我们将优先级定为自动化＞智能化＞专业化，但是初期我们前两个都要做，用以支持项目的基本运行，只是优先最大限度完成自动化，以确保高人效转化模型的成立。
接下来，我们需要选择用哪些平台及工具去实现自动化、智能化及专业化。
经我们调研得知，销售在整个转化过程中，主要受限于群发、定时发送，以及新好友自动回复，以上场景中重复工作较多且环节数据受此影响也最大，最后我们选择自动化用以下方式实现：
1. 自动化：使用企业微信原生功能+官方API接口
关于用户课中信息，虽然早就做好了接入企业微信侧边栏的考虑，但是还是先搭了CRM，待CRM成型后，直接进行企业微信侧边栏的迁移，避免了很多返工的可能。
由于是体验课为主，因此用户的课中状态展示为主要功能。包括用户的每节课到课、晚课、互动、发言等等，以上都支持次数的排序及组合筛选，因此智能化选择用以下进行实现。
2. 智能化：接入企业微信个人聊天右边栏+自研CRM系统+自研跟课后台
关于销售专业化，是我们最后才启动的一个功能模块，也是我们做的最轻的一个功能模块。
由于销售工作的高流动性，我们永远有15-20%的新人，除了培训外，产品功能上需要给这部分新人做兜底的指导，因此我们上线了话术推荐，并结合在企业微信的右侧边栏，同时在CRM系统中开放用户课中信息的排序和组合筛选，帮助销售进行判断及跟进。
3. 专业化：接入企业微信个人聊天右边栏+自研CRM系统
四、关于提效工具的三个坑点
1.自动化要适可而止
不能让销售对其有过多依赖，只满足最必要需求。
这是我们在做功能时踩的一个大坑，当销售对自动化工具十分依赖时，也就证明销售变得懒惰了，一旦功能出问题，整体销售都会出现非常大的波动，无论是心理上的，还是工作上的，会极大削弱整个团队的战斗力。
在微信生态下进行规模性转化，需要遇到的变动非常多，一个团队一旦对不可控 的因素产生强烈依赖是非常危险的事情。因此，我们放弃了灰度中的、计划中的更多深入的自动化功能，仅保留了最基础以及最需要的功能。
2. 不要替销售做选择
高意向用户的选择权要留给销售，其余信息只是参考。
优秀的销售都有自己的一套，工作时间比较久的销售也会有自己的经验判断。因为销售是直接接触用户的人，他们对于哪些用户更有意向有足够的话语权和判断力。
因此谁是高意向用户，这个判断的权利需要交给销售。我们展示的信息只供参考，且无需特别多种类信息，只挑关键的4-5种足矣。所以我们没有去做用户推荐，而只是罗列的必要的用户信息。
3. 随时做好工具倾覆的准备
在微信规则下执行流量的获取和转化动作，很大程度上取决于微信的规则，一旦规则调整，整个转化链条可能都会作废。在经历了两次比较大的规则变动后，我们一直在摸索一套可以不挑战微信规则的提效工具。
这也是为什么不建议将自动化功能做的特别全面的原因之一，因为这种调整即频繁又不可控，微信体系内的玩家完全是被动挨打的局面。我们退回到转化本质，其实就是把值得重点跟进的用户圈出来，让销售有目的的重点跟进。因此我们将后期重心放在了高意向用户标记上。
这就是智能化：接入企业微信个人聊天右边栏+自研CRM系统+自研跟课后台的保底能力，即使提效工具被干掉，我们的项目流程依旧不受较大影响，依旧可以帮助销售找到核心用户，完成转化。