在足力健之后，在老人鞋细分市场之后，下一个细分市场机会在哪？下一个老人细分领域头部品牌机会属于谁？

做老年人的生意，有哪些不同特点？应避开哪些坑？

从50岁到100岁，处在熟龄、老龄、高龄不同阶段的老人，从哪一个阶段切入、聚焦哪一类人群市场机会更大？

从线上到线下，针对老年人的获客营销变现应当如何展开？

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基于其近20年老年行业从业经验，老年品牌创始人吕双勇在我们举办的老年产业商业创新大会上，独家分享了其对于老年行业未来趋势、所处阶段、老年人群分类、细分领域市场机会等的看法。

以下是银发无忧吕总分享的主要内容：

01即将爆发的确定长尾市场，65-75岁老人市场机会最大

老年市场非常大，有人去“高大上”，也要有像我们这样，负责生活琐碎的产品。

我今天围绕老人消费品大致讲一下。这十几年，我们把日本‍‍的老人消费品市场大致研究了一下，也学了很多东西。以前，我大概一般每两个月会到日本学习调研一次。

那么，中国的老人消费品爆发时间会在什么时候？

这也是很多投资机构、从业者常问我的一个问题。

大家先看这张图：

什么时候代表老人消费品市场成熟？有个惯例，65岁以上大概占比18%，这市场就成熟了。

日本是什么时候？大概2005年。中国呢？大概将在2033年左右基本达到。

到2033年，所有的细分产品都完成了。所以现在，大家要抓紧时间、赶紧入场。这十几年里，我相信会冒出来很多有机会的品牌。

在‍‍老年行业，‍‍细分市场、细分产品不断发生。

我大概跟大家透露一个可能是行业里的“顶级机密”：2021年投入到这个行业的资金、所有的资本投入，我大概预测了一下，包括上半年已经发生、下半年即将发生的，大概总和超过10个亿。

这是什么概念？超过前10年投入老年行业资金的总和！

今年是一个非常好的机。

大家再看这张图：

老人市场和婴童市场有很多相似性。比如，轮椅VS童车，老人鞋VS学步鞋，还有购买决策：住养老院的老人用的纸尿裤由子女购买VS小孩的纸尿裤由父母购买。

研究婴童市场，是我们做老年行业的一种高效的借鉴。

但老人市场和婴童市场也不尽相同，其中一个最大差别是，老人市场是一个长尾市场。

对标看一下：婴童用品市场人均年消费大概1-2万之间，而老人消费，我们测算大概在2000块（不包括日常生活刚需，只算真正老年人专属的消费用品。

这样看，老人消费仅为婴童消费的十分之一。但我们如果做好老人服务，长尾消费会非常强——服务得好，一个老人可以持续服务他20-30年。

累积十几年经验，我们走过很多弯路、踩过很多坑，总结出不同年龄老人的消费特性——处在不同的年龄段，他们的需求是不一样的。

• 55-65岁的熟龄老人：总结起来就三个字，不服老。他们刚退休，还很有活力，还不想承认自己老了；

• 65-75岁的老龄老人：逐渐开始认老，身体机能开始发生变化。比如男性的啤酒肚，这就需要专门为变化的体型定制衣服；

• 75-100岁的高龄老人：处在享老阶段，开始疾病高发，最大的生活开支是医疗和健康费用。

55-65岁的老人，他们的“老人”特性还不明显，和年轻人消费边界模糊，因此只能碎片供给，消费市场也充满不确定；75-100岁的老人，确定消费、确定供给，比如养老院、医疗等，大部分项目属于资金密集和劳动密集型，留给新切入的创业者的机会也不会太多。

而65-75岁的老人，老人消费非常确定，但又缺乏优质、多元的市场供给，也是目前受关注最少的，反而是最大的机会所在。

我们这十几年，大量时间都在研究65-75岁人群，把他们从头发到脚底、每个部位研究个遍。有许多失败的产品，也有一些做成功的，打下坚固的基础，也取得一些成就。

02从需求觉醒到消费自信，下一个百亿细分市场机会

中国的老人市场发展，与日本十分相似，只是日本老人市场比我们大概早了20年。

按照我们的归纳总结，日本的老人消费品发展有三个阶段：

第一阶段，1980年-2000年，刚需先起来，如养老院。20年时间里，日本的养老院从0开始快速发展，养老机构头部聚拢，出现三家巨头。2000年，日医馆的上市是一个标志。

第二阶段，2001年-2010年，日本老人消费市场兴起，包括服装、化妆品等等，消费品品牌爆发式增长，传统品牌悉数入场。

第三阶段，2010年-2020年，市场细分完成，渠道逐渐发展成熟，渠道品牌出现，葛西店的成功是一个标志。

永旺葛西店做成功花了5年时间，从2008年摸索到2013年，做到6000万美金年营业额。它未来的规划也很明确，要在日本做到100家，在中国也开始了布局。

中国大致历程应该和日本非常相似，目前中国还处在“需求觉醒”阶段，养老市场、机构端马上将会有上市公司跑出来。

大家仔细想想，在2015年之前，中国市场几乎没什么老人消费的概念，处在需求觉醒阶段。后来老人鞋品类跑出来，通过五六年时间，市场验证品牌和品类的成功，大家逐渐相信，在老人细分市场也可以跑出百亿级。

我们自己也做老人鞋。中国大概2亿多老人，我们的市场调研显示，目前市场渗透率超过了70%，5年、通过1800个品牌的市场教育，到最后，中国老人人均老人鞋的数量超过2双，品类爆发性增长。

老年品类的机会一定是存在的。关键问题是，接下来什么品类能发展成下一个百亿市场？

‍‍所以我们讲到第三个阶段，消费自信。

一开始‍‍老人不知道自己需要一双为他专门设计的鞋子，通过老人鞋的市场教育以后，老人渐渐接受并习惯了要穿专门的鞋。接下来，‍‍我们所有的行业从业者都在考虑这件事——老人鞋以后，还有什么品类‍‍能够做到100亿以上。

从现在开始5年以后，一定会有2-3个品类复制老人鞋的成功，最后做到单品类百亿级别，‍‍这是我们的判断。到那个时候，老年人会说：这个东西不是我们老年人专用的，我们不买。‍‍

要持续做好产品微创新，让老人“穿得上瘾”、“用得上瘾”，拥有持续的、好的使用体验，满足老人的需求，这样，老人会坚持购买类似产品，逐渐养成习惯。

所以我们是偏乐观的。到最后，老人一定会用老年人自己的品牌。

03刚需型/改善型/升级型，不同市场、不同阶段对应不同机会点

现场很多创业者，主办方让我分享一下市场的情况。‍‍其实中国是这样，城乡二元结构地域市场非常明显。

我们一直在中国市场耕耘，十几年时间里，从北上广‍‍做到二线、三线，现在做到四五线。我们认为这个市场非常有意思。

• 第一个，北上广市场，与日本市场非常相似。上海的老人消费、结构、实力，我认为超过东京了，他们的金融资产非常高，‍‍租金收入可能一个月就有五六万；

• 第二个，二三线城市，类似青岛、成都，和台湾、韩国非常像，这个阶段是有一个层次感的；

• 第三个，四线城市以下，特点跟东南亚很像，线下流量洼地。

不同的市场，对应的机会点是完全不同的。

北上广的机会在于，老年用户的互联网程度非常高。

我给大家分享一个数据：我们在上海的用户里面，互联网‍‍消费的比例，比如说服装和生活用品，上海的老人互联网购买比例达到50%以上，其实跟年轻人区别不大。

而四线以下城市的机会在于线下流量洼地，线下的机会点非常高。

在不同阶段，我们对标的用户是不一样的。前期是“刚需”型产品，中期是“改善”型产品，后期是“升级”型产品。‍‍

在消费品这块，日本的很多老年消费品公司都是上市公司，包括老人鞋、老人服装、化妆品，‍‍都是在中期（2000年左右）出现的。

接下来，在中国老年市场，越来越多大公司、大品牌也将加速进场，比如今天来现场分享的。这是好事情，机会节点到了。很多传统品牌如果说在未来5年之内不进来，我认为它会后悔的。

在日本，基本上每个细分领域都既有传统品牌，也有年轻品牌、新品牌，创业都是有机会的，不是说大品牌进来就吓死了，‍‍机会是一半对一半的。在中国也是一样。

04做老年消费品要打造特殊性

‍‍1）老年人品牌的特殊性：

做年轻人的品牌，把年轻人搞定就好。

做老年人的品牌，不仅要搞定老年人，年轻人的孝心也要搞定，不搞定这一点，品牌做不大。

你要做10个亿以上品牌，‍‍年轻人不认可你的话，基本做不成的。所以做老年品牌传播，要把两代人都搞定。

另外就是产品微创新。不能随便拿一些普通产品来卖给老年人，忽悠是不行的，一定要做大量专业研究。

2）老年市场的无界营销：

再到营销层面。我认为其实线上线下是一种“无界营销”。

流量“场”无非就这几个：线下的菜场、广场、卖场，线上的互联网、电视。

流间会有重叠。我们核心在于，考虑获客成本会不会低、运营效率会不会高、什么地方能够做品牌溢价这三个简单却很关键的问题。

‍‍至于是线上还是线下，无所谓，哪里有机会就在哪里。‍‍

目前中国的老年市场，存在这三个主要问题：

对高端老人来说，他们买不到好的产品；

对中产老人来说，我们很难找到他们；

对低端老人来说，很难赚到他们的钱。

所以，我们创业，一定要考虑清楚，我们的目标人群到底是谁。

3）决战最后3公里服务圈：

对于老年商业业态，我个人比较看好“最后三公里的集合体”。

假设哪一天大润发转型做老年服务，我一点都不会觉得奇怪，而且有可能他会因此做到比现在的市值翻一两倍。

4）多品类、会员制-创造老人终身价值：

银发无忧做了12年，创业周期非常长。我们以2009年的用户为例，前面几年能做到43%的复购率，到去年为止还有13%的复购率，‍‍这样的‍‍客户服务20年，基本上根据他的生命周期走完。

所以大家想想看，老人生意其实说难也不难，做他20年生意，一年挣10块，也200块了，跟人家一年挣100块是一样的。这就是会员制的魅力。

做老人生意，一大核心竞争力，是去为客户创造终身价值。

05未来消费品类机会预判：好吃、好看、好用、好玩

老人消费品的未来机会在哪？我认为可以总结成这八个字：好吃、好看、好用、好玩。

基于“好吃”的机会点：

第一，老字号产品，是非常好的生意。当下老字号品牌不强势、生意不好，但老年人其实非常认可这些牌子的，所以我们可以找机会与他们合作；

第二，传统滋补品，很多产品其实做得不够好，这个品类可以重新做一遍，很多老人需要好的创新产品；

第三，方便速食&素食，老人代谢差，半成品菜也会是非常好的生意；

第四，高龄老人的能量餐。日本有家企业一年大概可以做到二三十亿，生意非常好。

基于“好看”的机会点：

美妆洗护类市场非常大；

皮肤护理、跟传统美学相关的；

旗袍卖得非常好，但目前还没有头部品牌，所以我们都还有机会。

基于“好用”的机会点：

鞋服方面，老人鞋的市场已经被证明了；

方便老人出行的辅助产品；

产品；

智能产品：未来，老人需要的智能化设备一定是“一键式解决方案”，是极简的。机器人、AI的未来市场非常大；

疼痛管理：老年人全身上下没有一个地方是不痛的，大家一定要记住这句话。‍‍所以，你能解决他任何地方的痛，就是很大的生意。

基于“好玩”的机会点：

我个人比较看好一些传统细分品类。比如戏曲，它的人群在老人里面占比是最大的，可以做到2000-3000万用户；

其他还有各种老年人爱好，如模特、旅游、摄影、书法等等，都能做出“小而美”的公司。但要做到全国性、两三亿规模以上、千万级用户以上，我认为是比较难的；

老人游戏也很有机会。我拿斗地主这个游戏举例，80%以上都是50岁以上的人在用的，4个APP综合用户达到1.5亿，日活就超过1亿，这个肯定是大市场。

最后，高端旅居、医养服务也是很大的市场。

下沉市场是比北上广大5-10倍的市场。未来大家好好研究一下，尤其是三线以下城市的门店，是很有机会的。